فروش یک استعداد ذاتی نیست؛ فروش یک مهارت است که با آموزش و تمرین به دست می‌آید. پس اگر می‌بینید رقیب‌تان بیشتر از شما می‌فروشد، فکر نکنید که صرفا در فروش استعداد دارد. شاید یک سری نکاتی را برای جذب مشتری رعایت می‌کند که شما از آن غافل بوده‌اید. نکاتی که من در این مقاله آماده کرده‌ام همگی بارها در عمل تست شده و جواب خود را پس داده است. پس می توانید برای جذب مشتری و افزایش فروش از آن استفاده کنید.
با یادگیری و به کار بردن این موارد، شک نکنید که در فروشتان اتفاقات خوبی می‌افتد. پس از همین الان شروع کنید و تک تک این موارد را در عمل به کار بگیرید.
روش های جذب مشتری برای فروش بیشتر
تکنیک های بسیاری برای جذب مشتری وجود دارد که در اینجا ۱۰ مورد از مهم ترین مواردی که وجود دارد و می توانید در عمل از آن استفاده کنید برایتان آماده کرده ایم.
۱. درخواست‌های کوچک، الطاف بزرگ
اگر می‌خواهید مشتری به درخواست‌های شما پاسخ بدهد، بهتر است با درخواست‌های کوچک و جزیی شروع کنید. سپس درخواست بزرگ و اصلی خودتان را مطرح کنید. مثلا اگر در اینستاگرام محصول می‌فروشید از همان ابتدا از مشتری درخواست خرید نکنید. با درخواست‌های کوچک شروع کنید. مثلا از او بخواهید که فلان پست را لایک کند، سیو کند یا برای دوستانش بفرستد. بعد از اینکه به درخواست‌تان پاسخ داد کم کم محصولتان را معرفی کنید و پیشنهاد خرید به او بدهید.
معمولا اگر از همان ابتدا از او بخواهید که محصول یا خدمات‌تان را بخرد، علاقه نشان نمی‌دهد. چون ذهن به صورت ناخودآگاه تمایلی به پول خرج کردن ندارد. پس بهتر است کمی حواس ذهن را از این موضوع پرت کنید. یکی از دلایلی که گیمیفیکیشن Gamification را در مارکتینگ جذاب و تاثیرگذار کرده است همین موضوع است. در واقع با درگیر کردن مخاطب و درخواست های کوچک از او، ذهنش را از خرید دور می‌کنیم، سپس کم کم، خرید را به او پیشنهاد می‌دهیم.
۲. بده، بستان
از قدیم گفته‌اند با هر دستی که بدهی با همان دست می‌گیری. اما من می‌گویم در فروش، هر چه بدهی، بیشتر می‌گیری! خب ببینیم این موضوع در فروش چطور خودش را نشان می‌دهد؟!
انسان به‌طور ذاتی میل به جبران دارد. یعنی علاقه ای ندارد مدیون کسی باشد. پس شما زمانی که چیزی به مشتری‌ات می‌دهی، او برای جبران سعی می‌کند به درخواست شما پاسخ دهد. یکی از چیزهایی که می توانی رایگان به مشتری بدهی اطلاعات و محتواست. مشتری وقتی می‌بیند که شما اطلاعات زیادی در اختیارش می‌گذارید، احتمال اینکه از شما خرید کند بالا می‌رود.
نمونه‌اش را در دوره‌های آموزشی می‌بینیم. مثلا بخشی از محتوای دوره را به صورت رایگان در اختیار افراد می‌گذارند. یا مثلا در وبلاگ سایت یا شبکه اجتماعی خود، محتوای مفید و کاملی مرتبط با محصول یا خدمات خود منتشر می‌کنند. برای پی بردن به ارزش و اهمیت فوق العاده محتوای رایگان، مقاله «معجزه ای به اسم محتوای رایگان» را حتما بعد از این مطلب بخوانید.
پس شما هم اگر صاحب یک بیزنس هستید، سعی کنید یک چیز با ارزش به مشتری بدهید. چه چیزی باارزش تر از اطلاعات، مشاوره و محتوا؟! در دادن اطلاعات به مشتری یا مخاطبان تان بخیل نباشید. هر چیزی که بلد هستید را به او بگویید. چون مطمئن باشید که بعد از آن چیزهای باارزش‌تری به دست خواهید آورد.
۳. تعریف از مشتری
معمولا همه افراد از تعریف کردن خوشحال می‌شوند و حس خوبی پیدا می‌کنند. این موضوع در فروش هم نتیجه خوبی دارد. تصور کنید که مشتری یکی از دوستان یا نزدیکان شماست. مشتری زمانی که می‌بیند از او تعریف می‌کنید، احساس خوبی نسبت به شما پیدا می‌کند. همین موضوع می تواند باعث شود که از شما خرید کند.
اگر در اینستاگرام فعالیت دارید، حتما گاهی اوقات از فالوورهای‌تان تعریف کنید و نشان دهید که برایتان مهم هستند، تا احساس خوبی نسبت به شما پیدا کنند. نظرسنجی بگذارید، نظراتشون رو به اشتراک بگذارید، آن‌ها را تشویق کنید، و به آن‌ها انگیزه بدهید. شاید جزیی باشد، اما تأثیر فوق العاده‌ای می‌گذارد.یا مثلا اگر یک محصول خاص را انتخاب می‌کند، از سلیقه او تعریف کنید.
۴. غافلگیری مشتری
مغز انسان تمایل زیادی به پیش‌بینی کردن دارد. به صورت طبیعی و پیش فرض، انتظار چیزهای معمول و عادی را دارد. پس رخ دادن اتفاقی خلاف این پیش بینی می تواند باعث واکنش شود. پس حالا اگر کاری کنیم که ذهن مشتری غافلگیر شود، توجهش جلب شده و یک لحظه واکنش نشان می‌دهد.
مثلا اگه در حال آماده سازی یک محتوای تبلیغاتی هستید، سعی کنید در آن از چیزهای غیرمنتظره و غافلگیرانه استفاده کنید. با این کار به شما و پیامی که برای او دارید توجه می‌کند. پس وقتش است که کال تو اکشن یا پیشنهاد به خریدتان را به او ارائه دهید.
۵. استفاده از اعداد و آمار دقیق به جای درصد
اگر قصد دادن یک آمار یا گزارش مثبت از عملکرد خود یا بیزنس تان ارائه دهید، بهتر است به جای درصد از اعداد دقیق استفاده کنید. مثلا از هر ۱۰ مشتری ما، ۹ نفر رضایت کامل دارند. با این که جایگزین آن ۹۰ درصد بود، اما به‌جایش از اعداد دقیق استفاده کردیم. با گفتن اعداد دقیق، ذهن مشتری بیشتر تحریک شده و ترغیب می‌شود که با شما همکاری کند یا محصولتان را بخرد. زیرا در آینده این را می بیند که خودش هم یکی از همین ۹ نفر راضی خواهد بود.
اما… در مقابل برای گفتن امور منفی بهتر است از درصد استفاده کنیم. با این کار بار منفی موضوع کاسته شده و مشتری کمتر حس بد پیدا می‌کند. مثلا می توانید بگویید از بین کل محصولات فروشی‌مان تنها ۲ درصد از آن‌ها بازگشت داده می‌شود.
۶. روایت داستان در جذب مشتری
جذابیت داستان به کودکی ما بر می‌گردد. زمانی که با شنیدن آن احساس آرامش می‌کردیم و خودمان را در آن شرایط تصور می‌کردیم. این تاثیرگذاری همچنان در انسان حفظ شده است. استفاده از داستان در فروش هم تأثیر فوق العاده‌ای دارد؛ زیرا احساسات انسان را بر می‌انگیزاند.
مثلا اگه یک پیج یا سایت فروش محصول یا خدمات داریم، می‌توانیم داستان‌هایی که با مشتریان‌مان داشته‌ایم را روایت کنیم، یا از اتفاقاتی که در جریان کار برایمان پیش آمده است صحبت کنیم و… . روایت این داستان‌ها باعث احساس نزدیکی مشتری با شما خواهد شد و این بسیار اتفاق خوبی است.
۷. ارزش به‌جای مشخصات
با بعضی از فروشندگان که صحبت می‌کنیم یک ریز از مشخصات محصولشان می‌گویند و از آن تعریف می‌کنند. می‌دانید آن موقع در ذهن مشتری چه می‌گذرد؟ از خود می‌پرسد خب این محصول به چه درد من می‌خورد؟ چه فایده‌ای برای من دارد؟ از کجا بدانم ارزش هزینه کردن دارد؟!
برای تاثیرگذاری بیشتر بهتر است علاوه بر مشخصات محصول، به ارزش های برای مشتری هم اشاره کنید. با داشتن محصول شما چه چیزی به دست می آورد، استفاده از این محصول کدام مشکلش را حل می‌کند؟! با این کار دقیقا احساس مشتری را تحریک می‌کنید و در نهایت همین موضوع می‌تواند باعث خرید او شود.
مثلا اگر محصولتان کفش اسپورت است، به جای اینکه تنها به جنس و کیفیت آن اشاره کنید، راجع به تاثیر آن روی زانو و پا صحبت کنید: با استفاده از این کفش می‌توانید کیلومترها پیاده‌روی کنید؛ بدون اینکه دچار خستگی شوید و زانوهایتان اذیت شود. یا اگر یک دوره آموزشی می‌فروشید، بگویید این آموزش به شما کمک می‌کند که یک فروشنده موفق در حرفه خود باشید و فروشتان دو برابر شود.
۸. توصیف جزییات راهی برای جذب مشتری
به‌جای اینکه محصولت را مثل بسیاری از فروشگاه های دیگر معرفی کنی، آن را با جزییات توصیف کنی. با این کار حس مشتری برای خرید تحریک می‌شود. مثلا اگه یه فست فود یا رستوران دارید به جای اینکه بنویسید: این ساندویچ تشکیل شده از ژامبون، تخم مرغ، سس و فیله مرغ است، بنویسید: «این ساندویچ که نان اون رو خودمون تازه درست کردیم، شامل یه ژامبون دودی با بوی فوق العاده، یه فیله مرغ گریل شده توی سس سویا و ترکیبی عالی از چند تا سس که سرآشپز خودمون اون رو درست کرده ست.»
یا مثلا برای یک پیراهن می‌توانی آن را این گونه توصیف کنی: این پیراهن در عین شیک بودن، جنس بسیار نرم و لطیفی دارد که با آن بسیار راحتید. وقتی آن را به تن می‌کنید، مثل یک دختر شیک پوش با اصالت به چشم می‌آیید.
یا مثلا برای توصیف یک عطر: این عطر برای جلسات کاری مناسب است. وقتی از آن استفاده می‌کنید، مثل یک شخص قدرتمند و مسلط دیده می‌شوید که همه را مجذوب خودش می‌کند.
۹. مناسب به‌نظر رسیدن قیمت برای جذب مشتری
اگر فکر می‌کنید که قیمت محصولت بالاست و مشتری به محض شنیدن آن ممکن است به‌نظرش گران بیاید، قبل از آن یک پاسخ آماده داشته باشید تا بتوانید با کمک آن ذهن مشتری را آماده خرید کنید. البته من فکر می‌کنم بالا یا پایین بودن قیمت موضوعی نیست که باعث کاهش یا افزایش مشتری شود و مهم نوع رفتار ما در برابر مقاومت ذهنی و ترس از خرید مشتری هست.
شما باید کاری کنید که قیمت محصولات یا خدمات‌تان مناسب به‌نظر برسد مثلا اگه می‌بینید قیمت خود محصول بالاست، یک سری خدمات و آپشن‌های اضافی در کنارش اضافه کنید تا مشتری ترغیب شود برای خرید محصولتان هزینه کند. مثل قرار دادن ارسال رایگان، مشاوره رایگان، یک هدیه یا اشانتیون، بسته‌بندی جذاب، یا یک آپشنی که رقبایتان آن را ندارند.
در این شرایط، با اینکه قیمت محصول از موارد مشابه بالاتر است، اما وجود آپشن‌های دیگر کمک می‌کند که قیمت آن به چشم نیاید و مشتری را جذب کند. در مورد قیمت به صورت مفصل در مقاله نورومارکتینگ در قیمت گذاری محصول صحبت کرده ایم.
۱۰. خوشحال کردن مشتری
خوشحال کردن مشتری هر چند با چیزهای کوچک می‌تواند تاثیر فوق العاده‌ای در رضایت و وفاداری آن داشته باشد. یک مشتری راضی و وفادار هم طبیعتا می‌تواند باعث آوردن چند مشتری دیگر شود. خب حالا چگونه میتوان مشتری را خوشحال کرد؟
- دادن کد تخفیف (۷ تکنیک تخفیف گذاری برای افزایش فروش)
- پیام تبریک تولد
- تشویق کردن او
- فرستادن یه کارت پستال یا گل به همراه محصولش
۱۱. گاهی مشتری را آزار دهید!
شاید این مورد به ظاهر منفی باشد ولی اصلا منظورم اذیت کردن‌های بی مورد مشتری نیست. اگه دقت کرده باشید انسان معمولا از چیزایی که راحت به دست می‌آید خوب مراقبت نمی‌کند یا شاید اصلا تمایلی به داشتنش هم نداشته باشد. در مقابل برای چیزهایی که به سختی به دست آمده می‌جنگد و بیشتر قدرش را می‌داند. این موضوع در مارکتینگ و فروش هم می تواند باشد.
تا حالا دقت کرده اید بعضی از افراد برای شرکت در دوره هایشان مصاحبه یا شرایط خاص می گذارند؟ یکی از دلایلش همین مسئله می تواند باشد. زیرا باعث می‌شود که ارزش آن بشتر شده و مشتری برای داشتنش کنجکاو شود. پس برای محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید ارزش قائل باشید و آن را باارزش و اهمیت نشان دهید.
اتفاقا در این باره دو مقاله بسیار جذاب نوشته ایم که کامل موضوع رو برایتان باز می کند:
جمع‌بندی
فروش کاملا اکتسابی است و شما با آموزش و تمرین می‌توانید آن را به دست آورید یا تقویت کنید. پس اگر الان از فروشتان آنطور که باید و شاید راضی نیستید، بهتر بودن را با راهکارهایی که در مطلب گفتم تمرین کنید و مطمئن باشید که کم کم تأثیر آن را می‌بینید. راستی شما برای جذب مشتری تاکنون چه کارهایی انجام داده‌اید؟ خوشحال می شوم تکنیک شما را هم بدانم.
بدون دیدگاه