در این مقاله می‌خواهم راجع به موضوع جالبی یعنی تفاوت فروش آقایان و خانم‌ها صحبت کنم. ببینیم کدام یک در فروش بهتر عمل می‌کنند. برای رسیدن به جواب این سوال تحقیقاتی انجام شده و نتیجه آن در سایت hubspot گفته شده است. برای انجام این تحقیق از ۳۰,۴۶۹ تماس تلفنی فروش b2b استفاده شده بود. همه این تماس‌ها ضبط شد تا کامل آن را بررسی کنند.
تماس‌هایی که مورد بررسی و تحلیل قرار گرفت همگی از شرکت‌ها و سازمان‌هایی انتخاب شدند که شباهت زیادی به هم داشتند. یعنی همه از یک صنعت، با چرخه فروش مشابه و اندازه معاملات مشابه بودند. نتیجه تحقیقات در ادامه آورده شده است:
کدام دسته شنونده بهتری هستند؟ خانم‌ها یا آقایان؟
نتیجه تحقیق روی این تعداد نشان داد که آقایان شنونده‌های بهتری نسبت به خانم‌ها هستند. اگر بخواهیم به عدد بگوییم: نسبت صحبت آقایان به گوش دادن ۴۲ درصد به ۵۸ است. و برای خانم‌ها این نسبت ۴۶ درصد به ۵۴ است.
شاید این تفاوت به ظاهر چندان زیاد نباشد اما صبر کنید تمام نشده. این تحقیق همچنین نشان داده است که خانم‌ها ۵۰ درصد بیشتر صحبت مشتریان را قطع می‌کنند. مردان نیز قبل از پاسخ دادن به مشتری به طور متوسط بیشتر از زنان مکث می‌کنند: ۱.۵ ثانیه در مقابل ۱.۳ ثانیه. این مکث کردن یک نکته مثبت می‌تواند باشد.
شاید این اطلاعات نشان بدهد که خب مردان طبیعتا فروشندگان بهتری هستند اما قسمت بعدی را که می‌خواهم بگویم نتیجه را تحت تاثیر قرار می دهد.
خانم ها معاملات بیشتری می‌بندند!
با اینکه آقایان نسبت به خانم ها شنونده بهتری هستند اما خانم‌ها در مراحل بعدی مثل بستن معامله بهتر عمل می‌کنند. در واقع آن ها معاملات را سریعتر می‌بندند. با توجه به تحقیقی که روی این تعداد انجام شده بود مشخص شد که مردان شانس خود را برای رفتن به مرحله بعد و فرصت فروش، ۴۹ درصد می‌دیدند؛ در حالیکه زنان تا ۵۴ درصد نسبت به این موضوع خوشبین بودند و به خود امید بیشتری داشتند.
در نهایت میزان پیروزی خانم‌ها به طور متوسط ۱۱ درصد بیشتر از آقایان بود.
به صورت کیفی کدام یک فروشندگان بهتری هستند؟
خب تا اینجا بر اساس آماری که از تحقیق به دست آمده بود صحبت شد. این یک بخش کار است. بخش دیگر بررسی کیفی موضوع است که بدون آن نتیجه تکمیل نخواهد شد. خب در این بخش دقیق تر به مکالمات فروشندگان گوش دادند تا بفهمند کدام یک بهتر عمل می‌کنند.
جالب اینجاست که چطور خانم‌ها با اینکه اصول فروش مثل خوب گوش دادن رو به خوبی انجام نمی‌دهند اما باز هم تعداد معاملات بیشتری دارند؟
آمار نشان داد که مردان شنونده‌های بهتری هستند اما این موضوع را فراموش نکنیم که آن‌ها می‌توانند سکوت کنند در حالیکه دارند به یک موضوع دیگر فکر می‌کنند. پس سکوت با گوش دادن و شنیدن یکسان نیست و ممکن است گاهی خانم‌ها حتی بهتر هم گوش بدهند.
تماس‌هایی را که بررسی کردند به یک نتیجه جالب رسیدند. آن ها به یک فروشنده مرد برخوردند که با مشتری مکالمه طولانی‌ای داشت. اما چطور طولانی میشد؟ او سوالاتی که میشد با یک بله خیر به آن جواب داد را طولانی می‌کرد که بتواند از بین صحبت سوالات بیشتری پیدا کند.
در مقابل مکالمه یک خانم را هم بررسی کردند. این هم یک مکالمه نسبتا طولانی بود. اما تفاوتی که وجود داشت این بود که روی نقاط متقاعد کننده فروش و مثلا داستان مشتریان وقت می‌گذاشت.
هوش هیجانی خانم ها بهتر است
بالا بودن هوش هیجانی برای یک فروشنده می تواند باعث موفقیت بیشتر او شود. خودآگاهی یکی از مهارت های هوش هیجانی است و به درک احساسات طرف مقابل مربوط می شود. یک فروشنده با خودآگاهی بالا خیلی بهتر می تواند با مشتری ارتباط برقرار کند، احساسات او را درک کند و مشتری از صحبت با او حس بهتری بگیرد. به مهارت های دیگر مثل همدلی، خود نظم دهی و انگیزش هم مرتبط است که می توانید راجع به هر کدام مفصل مطالعه کنید.
خوشحال می شوم که نظر یا تجربه خودتان را از این موضوع که خانم ها فروشندگان بهتری هستند یا آقایان، با من در میان بگذارید. مقاله در آینده تکمیل خواهد شد.
بدون دیدگاه