بگذارید قبل ازا اینکه وارد موضوع شوم به یک مثال واقعی اشاره کنم. یک نمونه جالب از تخفیف، فروشگاه‌های افق کوروش است که ظاهرا شعار آن‌ها این است: افق همیشه در تخفیف کوروش!
تخفیف به تنهایی تکنیک بسیار خوبی برای افزایش فروش است و معمولا هر بیزنسی بارها از آن استفاده کرده یا می‌کند. اما اگر در جای درست، زمان مناسب و به افراد مشخصی ارائه نشود نه تنها تاثیر مثبت؛ بلکه می‌تواند اثر منفی نیز در فروش شما داشته باشد. نمونه آن همین مثالی که زدم. شما زمانی که همیشه در تخفیف باشید برای مشتری و افراد عادی می شوید و این تخفیف ارزشی برایش ندارد. حتی اگر بخواهید روزی تخفیف را بردارید ممکن است بسیاری از مشتریان‌تان را از دست بدهید. زیرا این انتظار در مشتری شکل گرفته که باید محصول شما را با قیمت پایین بخرد. اینطور نیست؟!
چگونه و چه زمانی از تخفیف استفاده کنیم؟
تخفیف قرار نیست همیشگی و برای همه افراد باشد. شما باید در زمان درست روی محصولات‌تان تخفیف بگذارید تا نتیجه خوبی بگیرید. همچنین مقدار آن را هم باید درست مشخص کنید. البته من بدون شناخت نسبت به شما و بیزنس‌تان نمی‌توانم بگویم تخفیف بدهید یا نه؛ اما می‌توانم بگویم که بهتر است چگونه آن را انجام دهید. روش‌های متنوعی برای استفاده مثبت از تخفیف وجود دارد؛ البته اگر هوشمندانه از آن‌ها استفاده کنید.
استراتژی تخفیف شما همیشه به هدف شما بستگی دارد. مثلا شاید هدفتان از تخفیف این باشد که بخواهید محصولات متوقف شده خود را بفروشید تا انبارتان را از آن‌ها خالی کنید و هدفتان اصلا افزایش فروش نباشد. یا برعکس شاید هدفتان دقیقا افزایش فروش باشد. در ادامه چند ایده برای تخفیف گفته‌ام که در هر دو صورت به‌دردتان می‌خورد. بیایید نگاهی به نحوه و زمان استفاده از تخفیف بیندازیم.
۱-با یک پیشنهاد ویژه از بازدید کنندگان جدید استقبال کنید
با توجه به اینکه رسانه اصلی شما برای فعالیت چیست می‌توانید از این روش استفاده کنید. مثلا اگر وبسایت دارید برای مشتریان جدیدی که وارد سایت شده‌اند و شاید آن زمان آمادگی محصول شما را نداشته باشند یک کد تخفیف به آن‌ها بدهید. البته بهتر است ابتدا با درخواست‌های کوچک مثل آدرس وارد کردن آدرس ایمیل شروع کنید. در مقاله «۱۰ روش جذب مشتری برای فروش بیشتر» راجع به این موضوع صحبت کردم. اگر می‌خواهید مشتری به درخواست‌های اصلی شما مثل خرید محصول پاسخ دهد بهتر است با درخواست‌های کوچک شروع کنید. پس اول از او بخواهید ایمیلش را وارد کند، سپس کد تخفیف را برایش بفرستید.
اگر می‌خواهید یک کمپین فروش برای بازدیدکنندگان جدید راه بیندازید به این چند نکته توجه کنید:
۱. بخش خاصی از بازدیدکنندگان را هدف قرار دهید
موتورهای جستجو با کدی که در سایتتان قرار می‌دهید متوجه جدید بودن بازدیدکنندگان می‌شوند. پس این کار را انجام دهید تا دقیقا همان بازدید کنندگان جدید را هدف قرار دهید.
۲. پیام تخفیف خود را شخصی سازی کنید
مطمئن شوید که مخاطب شما می‌داند دقیقا او را هدف گرفته‌اید. پیام را به گونه‌ای بنویسید که متوجه شود این تخفیف مخصوص خودش است.
۳. دلیل تخفیف را به مشتری بگویید
اگر می‌خواهید افراد به خوبی تخفیف شما را بپذیرند به آن ها دلیل بدهید. رابرت سیالدینی در کتاب تاثیر گفته است: «مردم دوست دارند برای کاری که انجام می‌دهند دلیل داشته باشند.» پس در پیامی که می‌فرستید یا در سایت قرار می‌دهید دقیقا بگویید که این تحفیف به بازدید کنندگان جدید داده شده است.
۲- به مشتریان وفادار پاداش دهید
مشتری وفادار بخش ارزشمندی از بیزنس شماست. یکی از روش‌هایی که می توانید مشتری را نسبت به خود وفادار کنید، این است که مثلا برای خرید بعدی به او کد تخفیف بدهید، یا اگر همین الان مشتری وفادار شماست برای دادن حس خوب به او، تخفیف بدهید. این یک مورد دو طرفه است. یعنی هم می‌توانید برای وفادار کردن مشتری فعلی از آن استفاده کنید، هم برای افزایش رضایت مشتریان وفادار.
راستی یک راه جایگزین هم وجود دارد و آن ارسال رایگان است. اگر نمی‌خواهید کد تخفیف دهید می‌توانید هزینه ارسال محصول را برای مشتری رایگان در نظر بگیرید. این هم یک ایده فوق العاده است.
۳- در مشتری حس عجله ایجاد کنید
موضوعی به اسم FOMO وجود دارد؛ یعنی ترس از دست دادن. شاید برای خودتان هم پیش آمده زمانی که یک تخفیف را جایی دیده‌اید و پیام آن این بوده که: این تخفیف فقط تا آخر هفته فرصت دارد! همیشه هم دوست داشته‌اید که آن محصول را بخرید. حسی که آن موقع پیدا می‌کنید عجله و ترس است. ترس از اینکه فرصت را ازدست بدهید و نتوانید محصول را بخرید.
پس برای تخفیف خود حتما یک زمان محدود یا تعداد محدود در نظر بگیرید. فقط در این صورت است که مشتری سریع اقدام می‌کند. حتی یک سری از برندها و بیزنس‌ها محصولات جدید خود را پیش فروش می‌کنند. یکی از کمپانی‌هایی که این کار را به خوبی انجام می‌دهد اپل است. قبل از اینکه محصول جدید خود را وارد بازار کند یک ایونت می‌گذارد. راجع به محصول صحبت می‌کند. سپس می‌گوید از این دستگاه فعلا تعداد محدودی وجود دارد و قرار است فعلا همین تعداد به بازار عرضه شود. شاید تعجب کنید اما برای پیش خرید آن صف می‌کشند.
شما مثلا می‌توانید یک ایمیل یا پیام برای مشتری بفرستید و بگویید تخفیف فلان درصدی فقط برای ۵۰ سفارش اول در نظر گرفته می‌شود. یک مورد دیگر را هم اضافه کنم که بهتر است برای محصولات جدید تخفیف زیادی در نظر نگیرید؛ چون این کار ارزش محصولتان را کم می کند.
۴- تخفیف گذاری مناسبتی هم ایده خوبی است
معمول‌ترین روشی که برای تخفیف گذاری دیده‌ایم همین روش مناسبتی است. معمولا افراد در مناسبت‌های خاص میزان خریدشان بیشتر می‌شود. مثل عید، روز پدر یا مادر، ولنتاین و… . خب حالا شما می‌توانید از این زمان‌ها برای تخفیف خود استفاده کنید. یک نوع دیگر از تخفیف‌های مناسبتی که می بینیم حراج آخر فصل است.
۵- برای خرید بیشتر تخفیف بیشتر دهید
این هم یکی دیگر از تکنیک‌های تخفیف گذاری است که احتمالا بارها با آن مواجه شده‌ایم. نمونه آن نوتیفیکشن یا پیامک‌هایی که از اسنپ یا دیجی کالا می‌گیریم. یک نمونه از این پیام‌ها این است که مثلا با خرید ۲۰۰ هزار تومان ۵۰ تومان تخفیف بگیرید. این تخفیف گاهی با خرید بیشتر افزایش هم می‌یابد. مثلا با خرید ۳۰۰ هزار تومان ۸۰ تومان تخفیف بگیرید. یا یک نمونه دیگر فروشگاه‌های فیزیکی بازار است. آن‌ها هم گاهی از این تکنیک استفاده می‌کنند که مثلا با خرید دو پیراهن یک پیراهن هدیه بگیرید یا ۳۰ درصد تخفیف بگیرید.
۶- به صورت بسته‌ای تخفیف بدهید
گاهی ممکن است بعضی از محصولات شما قدیمی شده باشد یا مثلا فصل استفاده از آن‌ها تمام شده باشد. مثلا فرض می‌کنیم شما یک فروشگاه لباس دارید که یک سری از لباس‌ها با آمدن کالکشن جدید قدیمی شده‌اند یا فصل استفاده از آن‌ها عوض شده، می‌توانید آن محصولات را روی بقیه با یک تخفیف خوب یا حتی هدیه به مشتری بدهید.
۷- به ازای تخفیف از مشتری بخواهید شما را به بقیه معرفی کند
بازاریابی دهان به دهان قدرتمندترین روش بازاریابی است. یعنی مشتری شما را به بقیه معرفی کند بدون اینکه بخواهید بابت این تبلیغات هزینه‌ای پرداخت کنید. در عین حال تاثیرش هم از بقیه روش ها بیشتر است؛ زیرا افراد زمانی که تعریف محصول یا خودتان را از زبان مشتری شما می‌شنوند اعتمادشان چندبرابر می‌شود و احتمال خرید بالاتر می‌رود. خب حالا شما می‌توانید به ازای هر معرفی که مشتری شما انجام می‌دهد تخفیفی برای او در نظر بگیرید.
یکی از نمونه‌های آن، کاری است که اسنپ انجام داد. اگر یادتان باشد یک زمانی به ازای معرفی اسنپ به دوستان خود یک تخفیف برای سفر بعدی شما در نظر می‌گرفت. نمونه‌های زیادی برای این نوع تخفیف وجود دارد که شما هم می‌توانید آن را برای بیزنس خود انجام دهید.
جمع‌بندی
تخفیف گذاری چیزی است که حتما با آن برخورد خواهید کرد. چه یک محصول فیزیکی بفروشید چه خدمات و چه آموزش. در گذشته که تنها کسب‌و‌کارهای سنتی رایج بود نوع تخفیف محدود بود اما الان که کسب وکارهای آنلاین مثل وبسایت فروشگاهی یا پیج اینستاگرام روی کار است روش های متنوع تری برای تخفیف ایجاد شده است. تحفیف اگر در جای درست، زمان مناسب و به افراد مشخصی ارائه شود قطعا نتیجه خوبی در فروش شما دارد. خوشحال می‌شوم تجربه‌تان را از تخفیف‌هایی که گذاشته‌اید با من در میان بگذارید.
بدون دیدگاه