قبل از اینکه وارد موضوع محتوای فروشنده شوم، بگذارید یک ماجرای واقعی از خودم را برایتان تعریف کنم. من آن زمانی که قصد خرید لپ تاپ داشتم، بین خرید چند مدل شک داشتم. تصمیم گرفتم به بازار بروم و حضوری از فروشندگان بپرسم. جواب‌هایی که می‌دادند غالبا این بود که مثلا فلان دستگاه رم ۸ دارد، باتری‌اش لیتیوم ۴۹/۹ آمپر ساعت است و پردازنده گرافیکی ۸ هسته‌ای دارد.
دانستن این مشخصات ضروری بود، اما چیزی نبود که من آن زمان می‌خواستم بدانم. من به دنبال دستگاهی بودم که این سه ویژگی را داشته باشد:
- شارژ را خوب نگه دارد
- وزنش کم باشد
- و برای کارهای گرافیکی مناسب باشد
همین! پس چون اطلاعات آن فروشندگان در انتخاب کمکی به من نکرد، تصمیم گرفتم از دوستان و اطرافیان بپرسم تا به این نتیجه برسم که کدام مدل برایم مناسب‌تر است. در نهایت با پرس‌وجو به نتیجه رسیدم و خریدم را انجام دادم.
حرفم این است که ما باید بدانیم مخاطب یا مشتری ما به‌دنبال چیست، سپس دقیقا راجع به همان محتوا تولید کنیم یا در اختیارش بگذاریم. یعنی چه؟ در ادامه می‌گویم.
محتوای فروشنده چیست؟
محتوا یک اصل ضروری در مارکتینگ و فروش است. هیچ فرقی هم نمی‌کند کسب‌وکارتان سنتی باشد یا آنلاین. یک فروشنده سنتی محتوایش همان حرفی است که می‌زند. یک فروشنده آنلاین محتوایش، نوشته‌‌‌ها و ویدیویی است که در سایت یا اینستاگرام می‌گذارد. محتوای فروشنده یعنی محتوایی که منجر به جذب مشتری و در نهایت خرید او شود.
بگذارید برگردم به مثال مقدمه. بسیاری از سایت‌ها یا فروشنده تنها به اطلاعات فنی و تخصصی محصول یا خدماتشان اکتفا می‌کنند. در واقع تاکیدشان روی ویژگیهای محصول خودشان است نه ارزش و فایده‌ای که برای مشتری دارد. در حالیکه ذهن مشتری بلافاصله با خود فکر می‌کند که محصول شما چه فایده‌ای برایش دارد. در مقاله «نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی چیست؟» راجع به این موضوع صحبت کرده‌ام.
چطور باید محتوای فروشنده تولید کنیم؟
هر فروشنده‌ای که می‌بینید خوب می‌فروشد قطعا از این نوع محتوا در کلام یا نوشتار خود استفاده می‌کند. اما متاسفانه اغلب سایت‌ها، فروشنده‌های سنتی و پیج‌های فروش محصولی که می‌بینیم تاکیدشان روی مشخصات فنی محصول است و از این نوع محتوا استفاده نمی‌کنند. خب اصلا چطور می‌توانید محتوای فروشنده تولید کنید:
شما تنها زمانی می‌توانید محتوایی تولید کنید که مخاطب یا مشتری تان را به خوبی بشناسید. یعنی دقیقا بدانید دغدغه‌هایش چیست، چه مشکلاتی دارد، به دنبال چیست و چه چیزی خوشحالش می‌کند، سن و جنسیتش چیست و چه فاکتورهایی برایش مهم‌تر است. وقتی شناخت کافی نسبت به او پیدا کردید باید راه‌حل مشکلات و دغدغه‌هایش را به او بدهید.
مثلا خود من به دنبال لپ تاپی بودم که سبک باشد، شارژ را خوب نگه دارد و برای کار با نرم افزارهای گرافیکی مناسب باشد. فروشنده‌ای که محصولش را می‌شناسد باید از همان ویژگی ها برای جذب منِ مشتری استفاده کند. وقتی می‌داند فلان مدل لپ تاپ وزن کمی دارد باید روی راحتی حمل آن تاکید کند. فقط می‌داند گرافیک بالایی دارد باید بگوید این لپ تاپ مناسب شمایی است که می‌خواهید از نرم افزارهای گرافیکی استفاده کنید.
یا مثلا اگر فروشنده کفش‌های اسپورت هستید به جای اینکه روی جنس رویه کفش و برند آن صحبت کنید روی فایده‌ای که برای مشتری دارد تاکید کنید. مثلا این کفش به شدت راحت است و هر چقدر هم پیاده روی کنید کمر و پایتان درد نمی گیرد. یا اینکه به راحتی قابل شستشو است و می توانید ماهی یکبار آن را بشویید.
یا مثلا اگر فروشنده محصولات آرایشی بهداشتی هستید به جای اینکه تعریف های کلیشه‌ای همه را بگویید روی ارزشی که برای مشتری دارد حرف بزنید. مثلا می‌خواهید در مورد یک کرم آبرسان محتوای فروشنده تولید کنید. می‌توانید بگویید استفاده از این کرم آبرسان باعث می‌شود آرایشان بهتر روی پوست بنشیند و برای مدت طولانی خوب به چشم بیاید. یا اینکه این کرم شفافیت خاصی به پوستتان می‌دهد و زیباتر دیده می‌شوید.
محصول خود را به عنوان راه حل ارائه دهید
محتوای فروشنده یعنی اینکه بتوانید محصول یا خدمات‌تان را به عنوان راه حل یک مشکل یا مسئله معرفی کنید. مثلا شما فروشنده لباس اسپورت هستید. می‌توانید راجع به این مطلب داشته باشید که چطور موقع ورزش کمتر عرق کنیم؟ سپس لباس‌های خود را به عنوان یک راه حل ارائه دهید، سپس در مورد بقیه راه‌حل‌ها مثلا ورزش در فضای مناسب، رژیم غذایی درست و مصرف ویتامین‌ها صحبت کنید.
پس این نکته را حواستان باشد که به سایر راه حل ها نیز اشاره کنید. با اینکار اعتماد مشتری نسبت به شما بسیار زیاد می‌شود. در حالیکه اگر تنها راجع به محصول خودتان صحبت کنید خیلی زود متوجه می‌شود که فقط قصد فروش دارید و به فکر او نیستید. بگذارید یک مثال دیگر هم بزنم:
مثلا فرض کنید شما فروشنده محصولات رژیمی هستید. محتوایی که باید تولید شود این است که: چطور می‌توانیم ورزنمان را کاهش دهیم؟ خب حالا محصولات خودتان را به عنوان یک راه حل ارائه می‌دهید. استفاده از محصولات رژیمی مثل نان جو، بذر کتان، سبزیحات، لبنیات سنتی می تواند به کاهش ورزن شما کمک بسیار زیادی کند. البته راه حل‌های دیگری مثل ورزش کردن، خواب کافی و کم کردن استرس هم برایتان موثر است.
یک مثال دیگر: فرض کنید شما فروشنده شمع هستید. محتوایی که می‌توانید داشته باشید این است که: چطور می‌توانیم با یک هزینه کم فضای خانه‌مان را زیباتر کنیم؟ استفاده از شمع را به‌عنوان یک راه حل پیشنهاد می‌دهید و می‌گویید شمع های معطر می تواند جلوه بسیار زیبایی به فضای خانه و اتاق خواب شما بدهد. البته از روش‌های دیگری مثل گل و گیاه طبیعی، چیدمان درست وسایل، طراحی جدید دیوارها و گذاشتن چند تابلو هم می‌توانید استفاده کنید.
در نهایت
با تجربه جند ساله‌ای که در تولید محتوا دارم کاملا نسبت به تاثیر محتوای فروشنده آگاهیم. شاید در ابتدا تولید یک محتوای فروشنده برایتان کار راحتی نباشد اما مطمئن باشید که ارزشش را دارد. مخصوصا در شرایطی که محتوای تاثیرگذار و فروشنده زیادی وجود ندارد و بسیاری از فروشندگان تنها روی ویژگیهای محصول خود کار می‌کنند.
دادن اطلاعات فنی و تخصصی راجع به محصول لازم است اما کافی نیست. باید در کنارش به ارزشی که محصول یا خدمات‌تان برای مشتری دارد هم اشاره شود. چون در نهایت همین محتوا منجر به خرید می‌شود. ذهن مشتری لحظه تصمیم گیری و خرید به فکر شما نیست و تنها به خودش فکر می‌کند و نگاه می‌کند که این محصول چه ارزش و فایده‌ای برایش دارد. اگر دید ارزشش را دارد پول خرج می‌کند.
بدون دیدگاه