وارد هر مغازه یا فروشگاهی که می‌شویم و در مورد یک محصول خاص سوال می‌پرسیم امکان ندارد فروشنده از آن تعریف نکند. به ندرت دیده‌ام فروشنده صادقانه به من بگوید این محصول فلان ایرادات را دارد یا اصلا مناسب شما نیست. تنها یکی دو بار با آن مواجه شده‌ام که باعث شده مشتری همیشگی آن مغازه‌ها شوم.
یکی از روش‌های اعتمادسازی، گفتن معایب محصول یا خدمات‌تان است. شاید برایتان کار راحتی نباشد اما اگر نتیجه و تاثیرش را بدانید قطعا انجامش می‌دهید. در ادامه می‌خواهم راجع به همین موضوع صحبت کنم. پس با من همراه باشید.
گفتن عیب و ایراد محصولتان چه اثری دارد؟
زمانی که یک فروشنده تمام مدت از محصولات خودش تعریف می‌کند چه حسی پیدا می‌کنید؟ می توانید به او اعتماد کنید؟ طبیعی است که اعتماد خاصی شکل نگیرد. زیرا ما زمانی که صرفا از مزایا و ویژگی های مثبت محصول یا خدماتمان صحبت می‌کنیم صداقت و شفافیت دیده نمی‌شود. طبیعتا هر محصولی یک سری معایب دارد و هیج محصولی کامل نیست. نهایتا ممکن است محصول شما برای یک سری از مشتریان شما مناسب نباشد.
مثلا فرض کنید شما فروشنده لپ تاپ هستید. مشتری به شما مراجعه کرده و یک سیستم برای انجام کارهای روزانه می‌خواهد. در مورد یک مدل بالا از شما سوال می‌پرسد. با اینکه شما می‌توانید آن سیستم را با قیمت بالا به مشتری بفروشید اما می‌گویید این گزینه مناسبی برای شما نیست. از سیستم‌های کوچک‌تر هم می‌توانید استفاده کنید.
یا مثلا بگذارید تجربه خودم را در شرکت سایت ساز بگویم. ما برای خدماتمان یعنی سایت، چند بسته داشتیم. بعضی از مشتریان‌مان در انتخاب بین بسته ها مردد بودند. ما ابتدا از آن‌ها تعداد محصولات و شرایط کسب‌وکارشان را می‌پرسیدیم، سپس بر اساس آن یک بسته مناسب پیشنهاد می‌دادیم. اگر بسته کوچک مناسب آن‌ها بود دقیقا همان را پیشنهاد می‌دادیم. یا اگر کسی سایت مناسبش نبود آن را بیان می‌کردیم.
پس اگر می‌خواهید مشتری به شما اعتماد کند و در آینده نیز مشتری شما بماند، سعی کنید با او شفاف و صادق باشید. حتی به بهای خرید نکردن او! شاید آن محصول خاص را الان از شما نخرد، اما در آینده باز هم مشتری شما خواهد بود و مهم‌تر از همه اینکه شما را به بقیه نیز پیشنهاد می‌دهد. پس نگران از دست رفتن آن فروش خاص نباشید، چیزهایی که به‌دست می‌آورید ارزشمندتر است.
خب حالا ببینیم که چگونه از این روش باید استفاده کنیم. در ادامه راجع به آن صحب کرده‌ام.
چگونه باید معایب محصولمان را بگوییم؟
اگر بلد باشید از این تکنیک درست استفاده کنید، نتیجه خوبی می‌گیرید. خب سوالی که پیش می آید این است که باید تمرکزمان روی معایب محصول باشد و با گفتنش مشتری را از دست بدهیم؟ نه! روشش این است که ما باید به معایب محصولمان اشاره کنیم سپس مزایای آن را به صورت بولد نشان دهیم. مثلا بگویید محصول من این عیب و ایراد را دارد و آن را می‌پذیریم اما لازم است در مورد مزایای آن هم بدانید. سپس شروع به گفتن مزایا و تاکید روی آن ها کنید.
افراد به صورت ناخودآگاه در مورد معایب و مشکلات محصول یا خدمات شما پیش خودشان فکر می‌کنند. پس چه بهتر که خود شما راجع به این مشکلات صحبت کنید. چون اتفاقا تاثیر بهتری دارد و باعث اعتمادسازی هم می‌شود.
برای محصولتان محدودیت بگذارید!
این تکنیک معجزه می‌کند. خب حالا چطور؟ شما باید برای استفاده از محصولتان محدودیت بگذارید. مثلا به بعضی از مشتریان بگویید که این محصول من مناسب شما نیست. پیشنهاد میکنم از محصول یا خدمات دیگری استفاده کنید. یا مثلا اگه بخواهید از آن استفاده کنید باید فلان شرایط را داشته باشید یا این چند کار را انجام دهید. ولی اگه فلان کارها را انجام نمی‌دهید اگه فلان شرایط را ندارید، این محصول مناسبت نیست.
مثلا کسی که دوره آموزش فتوشاپ می‌فروشد، می تواند این محدودیت را بگذارد که اگر می توانید روزی ۴ ساعت تمرین کنید این دوره را تهیه کنید. یا کسی که دوره کسب درآمد می‌فروشد، این محدودیت را بگذارد که اگر ذهنیت پولساز و انگیزه دارید و حاضرید تلاش کنید این دوره مناسب شماست. یا مثلا اگر فروشگاه لباس دارید، بگویید این سِت مناسب کسانی است که به استایل خود اهمیت می‌دهند.
این موضوع دو نتیجه فوق العاده دارد: یکی اعتمادسازی. چون آن مشتری می‌بیند که شما فقط به فکر فروش خودتان نیستید و به فکر منفعت او نیز هستید. و دو اینکه می‌بیند برای محصول یا خدمات خودتان ارزش قائل هستید. جالب اینجاست که با ایجاد این محدودیت اتفاقا بیشتر مشتاق و کنجکاو می‌شوند که از محصول یا خدمات شما استفاده کنند و دقیقا همان افراد مشتری شما می‌شوند.
پس اصلا نگران تعداد فروش نباشید. هرچی شرایط استفاده از محصولتان رو خاص تر جلوه دهید اشتیاق افراد برای استفاده از آن بیشتر می شود. این همان تاثیر فوق العاده غیر دستیابی بودن! در مطلب «به جای ۱۰۰ مشتری معمولی، ۱۰ مشتری راضی داشته باش» بیشتر راجع به این موضوع صحبت کرده‌ام. پیشنهاد میکنم آن را هم مطالعه کنید.
خب حالا شما چه محصول یا خدماتی دارید؟ این محصول به درد چه کسایی می‌خورد؟ فقط در چه صورت می‌توانند از آن نتیجه بگیرند؟ این محدودیت و شرطی که می‌گذارید افراد را بیشتر مصمم می‌کند که یکی از مشتریان شما باشد.
یک مورد دیگر که همین الان به ذهنم رسید، نیچ مارکتینگ است. شما زمانی که روی یک بخش خاص از افراد و مخاطبان تمرکز می‌کنید، نتیجه بهتری می‌گیرید. مثلا من مربی کسب و کار افرادی هستم که می‌خواهند به کمک بازاریابی عصبی نرخ تبدیل و فروششان را بیشتر کنند. با این کار مشتریان‌تان را خود به خود محدود کرده‌اید و این می‌تواند افراد را ترغیب کند.
در نهایت…
صداقت و شفافیت در فروش معجزه می‌کند. شما زمانی که با مشتری خود صادق هستید، ناخودآگاه مشتری را به سمت خود جذب می‌کند. حتی اگر بگویید محصول من را نخر یا فلان محصول برای شما مناسب نیست. همین یک جمله او را به سمت شما می‌کشد و ترغیبش می‌کند که همیشه مشتری شما بماند.
کسب و کار خود را بگویید تا ببینیم چگونه می‌توانید در آن محدودیت ایجاد کنید.
بدون دیدگاه