معجزه‌ای به اسم محتوای رایگان! (آنقدر رایگان بده تا بخرد)

تا حالا شده به خاطر اطلاعات مفیدی که فروشنده به شما داده، از او خرید کرده باشید؟ یا دوره آموزشی کسی که اطلاعات و محتوای زیادی را به صورت رایگان در اختیارتان گذاشته خریده باشید؟

خود من بارها این را تجربه کرده‌ام. چرا؟ دلیلش هم دو چیز بوده است: یکی اعتمادی که به آن فروشنده یا مدرس پیدا کرده ام و دیگری حس دِینی که در من ایجاد شده است. شاید باورتان نشود اما دادن اطلاعات رایگان در فروش شما معجزه می‌کند. در این مطلب تاثیر آن را گفته‌ام، همچنین به شما یاد داده‌ام که چه چیزی را و چگونه رایگان به مشتریتان بدهید.

دادن محتوای رایگان چه نتایج درخشانی برایتان دارد؟

افراد زمانی با شما همکاری می‌کنند که به شما و بیزنستان اعتماد کرده باشند. اگر می‌خواهید اعتمادش را به دست آوردید، نه تنها محتوای رایگان بلکه بهترین محتوایتان را رایگان در اختیارش بگذارید.

تنها محتوای رایگان ندهید، بهترین محتوایتان را به رایگان بدهید.

Don’t just give free content; give your best content, for free

خب حالا می‌خواهم به شما بگویم که دادن این محتوای رایگان چه کمکی به شما می‌کند؟

۱. افراد تجربه همکاری با شما یا خرید را تجربه می‌کنند: بیشتر افراد دوست دارند قبل از اینکه چیز جدیدی را خریداری کنند آن را امتحان کنند. پس شما این فرصت را به آن ها می‌دهید که شما را بیشتر بشناسند و متوجه شوند که از همکاری با شما چه چیزهایی به دست می‌آورند.

۲. محتوای رایگان شما را به عنوان یک متخصص و مرجع در حوزه تخصصی‌تان معرفی می‌کند: شما زمانی که یک سری محتوا از نوع مقاله یا مطلب رایگان منتشر می‌کنید، ویدیوی رایگان در پیج یا یوتوب منتشر می‌کنید یا یک ایبوک را رایگان هدیه می‌دهید، افراد شما را به عنوان متخصص این حوزه می‌بینند و این تصور بسیار ارزشمند است. هر چه ارزش بیشتری برای مخاطب خود قائل شوید اعتبار و جایگاه خودتان بالاتر می‌رود.

۳. محتوای رایگان= مارکتینگ رایگان: هربار محتوایی را رایگان در اختیار دیگران می‌گذارید، فرصت تازه‌ای برای معرفی و بازاریابی خود خلق می‌کنید. محتوای رایگان فرصت‌های زیادی از جمله ترافیک و بازدید وبسایت، ایجاد لید، تبدیل آن‌ها، همکاری و مذاکره با آن ها و یک عالمه فرصت‌های مارکتینگ را برای شما ایجاد می‌کند.

۴. محتوای رایگان مشتری وفادار برایتان می‌آورد: یکی از ارزشمندترین مزیت‌هایی که محتوای رایگان به شما می‌دهد وفادار کردن مشتری است. زمانی که برای مخاطبتان یک محتوای رایگان و ارزشمند آماده می‌کنید، به پاس قدردانی برای دیگران هم می‌فرستند. در واقع این نوعی بازاریابی دهان به دهان است که  می‌تواند نتایج خوبی برایتان داشته باشد. رایگان دادن به شما کمک می‌کند یک ارتش وفادار داشته باشید؛ هر چند کوچک!

۵. محتوای رایگان باعث افزایش فروش می‌شود: در نهایت می‌توان گفت محتوای رایگان باعث افزایش فروش‌تان می‌شود. چرا؟ چون مشتری شما پیش خودش می‌گوید: وقتی محتوای رایگان او این همه مفید و به درد بخور بوده و ارزش‌های زیادی به من داده، پس محتوای پولی او دیگر چیست؟! محتوای رایگان باعث می‌شود افراد با اشتیاق و خیال راحت کیف پولشان را باز کنند.

فقط این نکته را یادتان باشد که در این مواقع به سود و فروش خودتان فکر نکنید. فقط به مخاطب‌تان فکر کنید. به خودتان یادآوری کنید که محصول یا خدمت من چگونه زندگی شما را بهتر می‌کند؟ یا بزرگترین دغدغه مخاطب من چگونه برطرف می‌شود؟ همین طرز تفکر خود به خود تاثیری که باید را می‌گذارد و مخاطب را به سمت شما می‌کشاند.

محتوای رایگان شامل چه مواردی است؟

شاید الان این سوال برایتان پیش آمده که من چه چیزهایی را می‌توانم رایگان در اختیار دیگران قرار دهم.

نمونه‌هایی از محتوای رایگان می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

• جلسات مشاوره رایگان
• کتابچه های الکترونیکی رایگان
• ویدیوهای رایگان
• مطالب آموزشی رایگان

اگر کسب و کار فروش محصول یا خدمات داری گاهی محصول یا خدمات‌تان را رایگان به مشتری بدهید. یا مثلا در کنار محصول اصلی یک هدیه بدهید. مثلا اگر کتاب می‌فروشید در کنارش یک بوک مارک هم هدیه بدهید. البته حساب کنید که دادن آن به ضررتان تمام نشود.

چه محتوایی را رایگان بدهید چه محتوایی را بفروشید؟

خب حالا این سوال پیش می‌آید که من باید کدام بخش از محتوایم را رایگان به مخاطبم بدهم و کدام را به او بفروشم؟

یک قانون ساده وجود دارد:

1. محتوای الهام بخش را هدیه بدهید. محتوایی که به مردم نشان می‌دهد چه چیزهایی ممکن است را هدیه بدهید. نتیجه را رایگان به او بدهید. داستان‌هایی که اتفاق افتاده است را هدیه بدهید. بهترین فکر و نظر خودتان روی موضوع را هم هدیه دهید. حتی ایده خود را هم هدیه بدهید!
2. “چگونه” را بفروشید. رسیدن از نقطه A به B را بفروشید. فرآیندها و کارهایی که انجام داده‌اید را به آن ها بفروشید. به او بگویید که کامل در طول مسیر او را راهنمایی می‌کنید و دستش را می‌گیرید و برای این هزینه دریافت کنید. برای سفارشی سازی هزینه بگیرید.

مثلا می توانید کارهایی که انجام شده، منافع و نتایج را رایگان به او بدهید. اما در مورد تجارب عملی خود صحبت نکنید و آن را با هزینه در اختیارشان بگذارید. مثلا فرض کنیم که شما مربی یوگا هستید: گفتن مزایای یوگا، روش های انتخاب مناسب‌ترین نوع یوگا، انتخاب لباس مناسب برای یوگا را رایگان به مخاطبتان بدهید، اما آموزش حرکت‌های مخصوص خود را به آن ها بفروشید.

یا مثلا اگر یک فروشگاه محصولات فیزیکی دارید و می‌خواهید یه مشتریتان یک هدیه بدهید، محصول اصلی‌تان را هدیه ندهید. از بقیه چیزهایی که دارید استفاده کنید. یا اگر می‌خواهید تخفیف بگذارید،‌ آن را روی خدمات جانبی اعمال کنید نه روی اصلی‌ترین محصولی که دارید.

پس تصمیم بگیرید کدام محتوا یا قسمت بیزنس را می خواهید رایگان بدهید و کدام قسمت یا محتوا را بفروشید. و در چه زمانی و به چه افرادی. وقتی مشخص شد دیگر آن را تغییر ندهید. بگذارید یک مثال بزنم: تا حالا دقت کرده اید فروشگاه‌هایی که تازه افتتاح شده‌اند در ابتدا قیمتشان مناسب است، اما به محض اینکه مدتی بعد مشتری پیدا کردند و شلوغ شدند قیمت‌ها را دوبرابر می‌کنند و مشتری مداری را کنار می‌گذارند؟!

نکته: مراقب باشید هسته بیزنس خود را رایگان ندهید. ممکن است به برند شما آسیب بزند. یعنی همان چیزی که افراد حاضرند به خاطر آن پول بدهند و مشتری شما شوند.

و اما مشکلاتی که ممکن است پیش بیاید…

ممکن است بعضی افراد بگویند: دادن محتوای رایگان باعث می‌شود که مخاطب انتظارش از ما بالا برود و همیشه محتوای رایگان بخواهد. یا یک عده دیگر می‌گویند ممکن است با اینکار بقیه محتوای رایگان شما را بردارند و خودشان آن را بفروشند. همه اینها ممکن است اتفاق بیفتد…

اما شما باهوش‌تر از این هستید که چنین تردیدهایی را به خود راه بدهید. شما می‌دانید که افراد دو دسته هستند: کسانی که محتوای رایگان از شما می‌خواهند و کسانی که محتوای پولی از شما می‌خرند.

افرادی که فقط چیزهای رایگان شما را مصرف می‌کنند و قصد خرید از شما را ندارند ، به هر حال هرگز مشتری شما نخواهند بود. اما وجود همین افراد هم به نفع شماست. چرا؟ چون این آن ها کمک می‌کنند که رسانه، کانال یا شبکه ما تعداد فالوور بیشتری پیدا کند و شناخته شده‌تر شود.

و دسته دوم افرادی هستند که می‌خواهند از شما خرید کنند. پس بعد از این که مدتی اطلاعات رایگان به او دادید، با معرفی اولین محصول از شما خرید کرده تا این حس متقابل را جبران کند. گاهی افراد صرفاً برای نشان دادن قدردانی خود از محتوای رایگان و زمانی که به آنها اختصاص داده‌اید ، از شما خرید می‌کنند.

چگونه به کمک محتوای رایگان، محصول اصلی را بفروشیم؟

حتما حتما مطئمن شوید که محتوای رایگان شما، مخاطبتان را به سمت محصول اصلی‌تان می‌کشاند. یعنی در واقع باید در نهایت به خرید محصول اصلی شما بینجامد. اگر در این مدت توانسته باشید مشتری یا مخاطب را به محصول اصلی خود ترغیب کنید، در فروش آن موفق می شوید.

مثلا فرض می‌کنیم که شما یک دوره آموزشی سرمایه‌گذاری تهیه کرده‌اید. در ابتدا یک سری محتوای رایگان در اختیار مخاطبتان می‌گذارید. در آن، چند روش سرمایه گذاری را نام می‌برید. همچنین به اشتباهاتی که بعضی از افراد آن را مرتکب می شوند نیز اشاره می کنید. در نهایت با یک کال تو اکشن از افراد می‌خواهید اگر مشتاقید این اشتباهات را بدانید در این دوره شرکت کنید.

نمونه آن را در کمپین‌های اینستاگرام می‌بینیم. معمولا چند روز در ماه محصول معرفی می‌شود و تمرکز روی فروش است. مثلا تا سه هفته اول محتوای رایگان منتشر می‌شود که این محتوا هم برای مشتری مفید است و هم او را قلقلک می‌دهد. پس در بازه محدود کمپین احتمال خریدش بالا می‌رود.

از دادن محتوای رایگان نترسید

هنوز بعضی از افراد از دادن اطلاعات و محتوای رایگان اجتناب می‌کنند. این تصور از اینجا ناشی می‌شود که فکر می‌کنند چیزی جز این محتوا ندارند و ممکن است ارزشش از دست برود. در حالیکه یک متخصص از این موضوع ابایی ندارد. تا جایی که بتواند محتوای رایگان می‌دهد و اتفاقا بدین واسطه بیشتر شناخته شده و اعتماد افراد را جلب می‌کند.

خب حالا محصول شما چیست؟ بسته به آن فکر کنید و ببینید بهتر است چه محتوایی را رایگان بدهید و چه محتوایی را بفروشید؟ اگه دوست داشته باشید آن را زیر همین مطلب بنویسید تا راجع به آن صحبت کنیم.