شاید تصور کنید که کم یا زیاد بودن قیمت محصول ما میزان فروش را مشخص می‌کند. در حالیکه این موضوع صددرصد درست نیست. مثلا ممکن است دو فروشنده قیمت‌شان با هم یکی باشد اما فروش‌شان فرق داشته باشد، چرا؟ چون شاید نوع بیان قیمت و قیمت گذاری شان متفاوت بوده است.
قیمت‌گذاری محصول چه تکنیک‌هایی دارد؟
در این مقاله می‌خواهم یک سری تکنیک در مورد قیمت و قیمت‌گذاری بگویم که کمک می‌کند روی محصولات و خدمات‌تان قیمت مناسبی بگذارید و مهم‌تر از همه این قیمت برای مشتری مناسب به‌نظر برسد.
۱. قیمت با کمترین تعداد کاراکتر
برای اینکه قیمت مناسب‌تر به نظر برسد، بهتر است آن را بدون صفر بنویسید. از نظر روانشناسی هر چه تعداد کاراکتر قیمت یک محصول کمتر باشد، مقدارش کمتر به نظر می رسد. پس بهتر است به جای نوشتن تمام صفرها، مقدار اصلی را به علاوه حروف بنوسیم. مثلا:
- قیمت این تیشرت ۸۰۰۰۰ تومان است
- قیمت این تیشرت ۸۰.۰۰۰ تومان است
- قیمت این تیشرت ۸۰ هزار تومان است
گزینه سوم کاراکتر کمتری دارد؛ پس بهتر است قیمت را به همین شکل بنویسید تا تاثیر بیشتری روی خرید مشتری داشته باشد. حتی استفاده از کاما و نقطه هم کاراکتر را بیشتر می‌کند؛ پس بهتر است از آن‌ها استفاده نشود.
پس اگر بخواهیم قیمت کمتر به نظر برسد، بهتر است تعداد صفرهای کمتری استفاده شود. در مقابل اگر بخواهیم آن مبلغ بیشتر به نظر برسد، از تعداد صفر بیشتر اضافه می‌کنیم. مثلا برای هزینه ارسال، بهتر است به جای ۲۵۰۰۰ تومان بگوییم ۲۵۰۰۰۰.
۲. استفاده از قیمت دقیق
شاید هزار تومان رقم زیادی نباشد، اما گاهی همین مقدار جزیی باعث می‌شود قیمت کمتر یا بیشتر به نظر بیاید. به‌نظر شما کدام یک از این سه قیمت به صرفه‌تر دیده می‌شود:
قیمت تیشرت= ۱۹۹ هزار تومان
قیمت تیشرت= ۲۰۰ هزار تومان
قیمت تیشرت= ۲۰۱ هزار تومان
احتمالا شما هم با گزینه اول موافقید. دلیلش هم آن یکی دو هزار تومان اختلافشان نیست؛ مرز بین اعداد است. مثلا همین که کمی زیر ۲۰۰ هزار تومان است، برای خرید کمتر به ذهن فشار می‌آورد. یک مورد دیگر هم اینکه، زمانی که قیمت دقیق است، مثلا همان ۱۹۹ هزار تومان، مشتری با این تصور که قیمت گذاری دقیق و منصافه انجام شده، اعتمادش بیشتر شده و احتمال خرید هم بالا می‌رود. هر چند که دلیل اولیه این موضوع در گذشته ارتباطی به این موضوع نداشته است؛ اما اینگونه جا افتاده است.
۳. نوشتن قیمت بدون واحد پول
در مقاله‌ای که توسط دکتر کیمز در مجله اسپیرینگ منتشر شده است، مشخص شده زمانی که علامت دلار در کنار قیمت دیده شود، نسبت به اینکه دیده نشود کمتر هزینه می‌کنند. چون وجود این علامت درد خرید را بیشتر می‌کند.
مثلا شاید در بعضی از کافه یا رستوران‌ها دیده‌اید که در منو به جای ۳۰ هزار تومان نوشته است ۳۰. رستوران‌ها گزینه بسیار خوبی برای تست نورمارکتینگ هستند. چون خیلی راحت می‌توان قیمت‌ها را تغییر داد، فرمت یا نوع ارائه آن را عوض کرد یا منو را تغییر داد. خیلی هم سریع می‌توان بازخورد این تغییرات را به دست آورد.
۴. استفاده از عدد ۹!
گذاشتن عدد ۹ در آخر قیمت ها شانس فروش را بیشتر می‌کند. زیر بر اساس تحقیقات، ذهن حس خوبی نسبت به این عدد در قیمت نشان می دهد و باعث خرید مشتری خواهد شد. حتی اگر از یک گزینه دیگر قیمت بیشتری داشته باشد. مثلا دو قیمت زیر را ببینید:
۵۹ هزار تومان
۵۵ هزار تومان
۵. قیمت طعمه
در مقاله سوگیری‌های شناختی اشاره‌ای به اثر طعمه کرده بودم. در اینجا می‌خواهم بیشتر راجع به آن صحبت کنم. اثر طعمه همانطور که از اسمش پیداست یعنی کاری کنیم که با قیمت‌گذاری سنجیده‌مان روی انتخاب مشتری برای خرید محصول تاثیر بگذاریم.
در این تکنیک برای اینکه قیمت محصول مورد نظرمان به صرفه و مناسب دیده شود، یک محصول دیگر با قیمت نزدیک به آن اضافه می‌کنیم. یعنی کاری می‌کنیم که محصول پرسودمان بیشتر به فروش برود.
در حالت عادی اگر دو گزینه وجود داشته باشد که قیمت های آن ها کمی هم از هم دور باشد، انتخاب برای مشتری راحت است و احتمال اینکه گزینه ارزان را هم انتخاب کند زیاد است. اما زمانی که یک محصول دیگر به عنوان گزینه سوم اضافه شود، انتخاب کمی سخت می‌شود. این گزینه سوم همان طعمه است.
یک کاربرد دیگر قیمت طعمه:
یک محصول گران قیمت خودش به تنهایی، راحت به فروش نرود؛ اما کمک می‌کند بقیه محصولات ارزان‌تر به نظر برسند و این یعنی شانس فروش بیشتر آن‌ها. می‌دانید یکی دیگر از کاربردهای معمول آن کجاست؟
این موضوع را در منوی رستوران‌ها هم می‌بینیم. به‌این شکل که محصولات با قیمت بیشتر را بالای منو قرار می‌دهند. با اینکار قیمت بقیه مواد غذایی مناسب و منطقی به نظر می‌رسد. یا مثلا یکی از غذاها که سود بیشتری دارد را با یک ظاهر اشتهاآور در کنار یک غذای ارزان‌تر می گذارند که مشتری ترغیب شود غذای گران‌تر را سفارش دهد.
۶. استفاده از خطای لنگر یا قیمت مرجع
زمانی که برای مشتری یک محصول گران قیمت را مثال می‌زنید، سپس قیمت خودتان که کمتر است را به زبان می آورید، ذهن مشتری نسبت به قیمت شما حس بهتری پیدا می‌کند. چون با شنیدن آن قیمت بالاتر، پیش خود فکر می‌کند با خرید محصول شما صرفه جویی کرده است.
یکی از تکنیک هایی که در عمل استفاده می شود، نحوه قیمت گذاری محصولات به ترتیب چیدمان است. مثلا در یک بوتیک، لباس هایی که قیمت بالاتری دارند در معرض توجه یا نزدیک درب ورودی دیده می‌شوند، اما در این بین یک سری از محصولات قیمت‌شان نسبتا کمتر است. چون آن محصولات گران قیمت را دیده‌اید، محصولاتی که قیمت کمتری دارند، ارزان یا مناسب به نظر می‌رسد.
یا مثلا برای فردی که می‌خواهد یک گلدان یک میلیونی بخرد، خرید کود و مکمل چند هزارتومانی رقمی نیست و راحت بابت آن هزینه می‌کند.
۷. توجیه قیمت!
وقتی قیمت را به مشتری می گوید، ناخودآگاه پیش خودش قیمت را تحلیل می کند. فرقی هم نمی کند ارزان باشد یا گران. اگر گران باشد احتمالا می گوید چرا باید بابت فلان محصول این همه هزینه کنم؟ قرار است چه خدماتی دریافت کنم؟ اصلا خریدش به صرفه است؟ یا اگر ارزان است ممکن است بگویید چرا اینقدر ارزان است. نکند کیفیتش بد است یا مشتری ندارد؟!
پس خودتان با توضیح دادن، مانع برداشت ذهن مشتری شوید. قبل از اینکه خودش قیمت را توجیه کند، خودتان اون را توجیه کنید. مثلا اگر ارزان است بگویید می خواهیم شغلمان را عوض کنیم. یا اگر فکر می کنید محصولتان گران است بگویید قطعا خدماتی که با آن می گیرید ارزشش را دارد. کیفیتش بالاست و شما را از خریدهای بعدی کوتاه مدت بی نیاز می‌کند. یا در مورد خدمات متنوع و باارزشی که ارائه می‌دهید صحبت کنید. همین توضیحات قیمت را در ذهن مشتری منطقی و مناسب‌تر می‌کند.
جمع‌بندی
میزان فروش شما را قیمت به تنهایی مشخص نمی‌کند؛ نوع قیمت‌گذاری و بیان این قیمت است که آن را در ذهن مشتری مناسب جلوه می‌دهد. این ۷ تکنیکی که راجع به آن صحبت کردم، همگی تست شده‌اند. پس از امروز تمرین کنید و آن‌ها را در قیمت‌گذاری خود به کار ببندید. خوشحال می‌شوم تجربه خود را با من در میان بگذارید. یا اگر شما از تکنیک دیگری استفاده می‌کنید، آن را همین زیر اضافه کنید.
بدون دیدگاه