شاید با دیدن عنوان این مطلب کمی تعجب کردید و پیش خود گفتید چرا باید دست رد به سینه مشتری بزنم و او را از دست بدهم؟! اجازه دهید به شما می‌گویم داستان چیست. در مقالات قبلی گفته بودم که سعی نکنید همه افراد را به مشتری خود تبدیل کنید. برای اینکه فروش خوب و مشتریان وفادار و راضی داشته باشید باید آن‌ها را محدود کنید. در این دو مقاله دقیقا راجع به محدود کردن تعداد مشتری صحبت کرده‌ام. اگر هنوز آن‌ها را مطالعه نکرده‌اید، پیشنهاد می‌کنم قبل یا بعد از این مطلب حتما آن‌ها را مطالعه کنید:
دست رد زدن به سینه مشتری کار راحتی نیست اما به چند دلیل ارزشمند است:
دست رد زدن به سینه مشتری چرا ارزشمند است؟
اگر می گویم این کار را انجام دهید چند دلیل دارد:
۱. جواب مثبت دادن به مشتری وقتی رسیدگی به همه آن‌ها بیش از توانتان باشد باعث شکست می شود:
رضایت مشتری در گرو چه چیزی است؟ در این است که بتوانید برایش وقت بگذارید تا راضی شود. پس شما زمانی می توانید مشتریان راضی داشته باشید که به اندازه ظرفیت‌تان مشتری بگیرید. اگر بیش از ظرفیت‌تان مشتری بگیرید، مجبورید به این فکر کنید که منابع‌تان را بیشتر کنید. افراد بیشتری را برای سرویس‌دهی استخدام کنید، تجهیزات جدید بخرید و سعی کنید با تامین کننده‌های دیگر همکاری کنید. طبیعتا جمع کردن همه این کارها یک مدت زمانی طول می‌کشد و از طرفی هم سرتان زیادی شلوغ می شود. بنابراین نمی توانید به خوبی از مشتری مراقبت کنید و به او سرویس دهید. همین کم اهمیت دادن به مشتری باعث می‌شود یکی یکی آن‌ها را از دست بدهید. برای اینکه بتوانید مشتریان راضی و وفاداری داشته باشید لازم است برای هر کدام انرژی و وقت کافی بگذارید.
۲. اعتماد مشتری را از دست می‌دهید:
یکی از مواردی که در کمپین های فروش یا جشنواره ها دیده می شود تمدید کردن زمان یا اضافه کردن ظرفیت است. این مورد در بیزنس هایی که در آن ها بوده ام هم اتفاق می افتاد. در ابتدا خودم مشکلی با آن نداشتم اما بعد از مدتی دیدم بهتر است اگر زمانی برای تخفیف در نظر می گیریم بهتر است روی همان بمانیم یا اینکه ظرفیت را تغییر ندهیم. چون این تصور در ذهن مشتری ایجاد شده بود که فعلا وقت هست و نیازی نیست عجله کنم.
شما زمانی که ظرفیت محدودتان را اعلام می‌کنید سپس آن را تغییر می‌دهید همین موضوع تاثیر منفی روی مشتری می‌گذارد. شاید فکر کنید موضوع مهمی نیست؛ اما مشتری کاملا متوجه می‌شود و ممکن است اعتمادش را به شما از دست بدهد. از دفعات بعد اگر بگویید ظرفیت‌تان محدود است حرفتان را جدی نمی‌گیرند. پیش خود فکر می‌کنند قیمت ویژه ای که اعلام کرده‌اید معمولی است، فرصتی که برای خرید ویژه گذاشته‌اید همیشگی است و پیشنهادات ویژه‌تان برای همه افراد است. در حالی که اگر به حرف و برنامه‌تان پایبند باشید دیگران هم شما را جدی می‌گیرند.
پس زمانی که مهلت محدودی برای تخفیف در نظر می‌گیرید، بدون معطلی در همان بازه زمانی اقدام میٰ‌کنند. اگر تعداد مشتریان محدودی بخواهید بگیرید تلاش می‌کنند که یکی از آن‌ها باشند و خلاصه خیلی سریع محصول یا خدمات شما را می‌خرند. آن هم با اعتماد کامل. راجع به این موضوع هم در دو مقاله بالا توضیح داده‌ام.
۳. هر فردی که دست رد به سینه‌اش می‌زنید یک تبلیغ کننده برای برندتان است:
تا حالا این اتفاق برایتان افتاده که قصد استفاده از خدمات یا محصول یک شخص یا شرکت را داشته‌اید؛ اما به شما جواب رد داده باشد؟ بعد از آن چه کار کرده‌اید؟ احتمالا این اتفاق را با حرص و ناراحتی برای دیگران تعریف کرده‌اید. اینطور نیست؟ یا شاید حتی سعی کرده‌اید بیشتر هم پول بدهید اما دست رد به سینه شما زده‌اند. همین را برای دیگران تعریف می‌کنید که من می‌خواستم بیشتر هم هزینه کنم ولی قبول نکردند و نظرشان عوض نشد. این داستان پخش می‌شود و کسب و کار شما کم کم شناخته می‌شود. این هم از سومین مزیتی که «دست رد زدن به سینه مشتری» برایتان دارد.
پایبند ماندن به ظرفیت و قیمت برای بیزنس شما بسیار ارزشمند است. همین مقدار محدود و مشخص کسب و کارتان را در طولانی مدت جذاب‌تر می‌کند. شاید یک فروش موقتی را از دست بدهید؛ ولی شک نکنید که در طولانی مدت اوضاع‌تان بهتر و گرم‌تر خواهد شد. این چیزی است که احتمالا شما هم می‌خواهید.
تجربه این سه مورد را داشته اید؟
شاید انجام این کار در ابتدا راحت نباشد اما باید از همین الان آن را تمرین کنید. متاسفانه این ذهنیت در بسیاری از صاحبان کسب‌وکار وجود دارد که می‌خواهند همه افراد را مشتری خود کنند و در تلاشند روز به روز بیزنس خود را شلوغ‌تر کنند. بله فروش بیشتر خوب است اما دلیلی ندارد همه افراد را به عنوان مشتری خود بپذیریم. باید سعی کنیم یک فیلتر برای خود بگذاریم و مشتریان محدودتری را انتخاب کنیم.
اگر تا حالا در بیزنس‌تان این موارد را تجربه کرده‌اید خوشحال می‌شوم آن را زیر همین مطلب با من و دیگر خوانندگان در میان بگذارید.
بدون دیدگاه