قبل از اینکه وارد موضوع تایید اجتماعی شوم به این سوال جواب دهید که: تا حالا این موارد را تجربه کرده‌اید؟
- از یک مغازه به خاطر اینکه شلوغ بوده خرید کرده‌اید؟
- از یک فروشگاه به‌خاطر اینکه دوستتان تعریف کرده خریدکرده‌اید؟
آن لحظه با این تصور که حتما محصولات آن مغازه یا فروشگاه خوب است از آن خرید کرده‌اید. بدون اینکه قبلا امتحانش کرده باشید و بدانید واقعا کیفیت خوبی دارد. چیزی که باعث این تصمیم شما شد، دیگران بوده‌اند. شما بدون اینکه نسبت به آن مغازه شناخت داشته باشید تحت تاثیر نظر دیگران تصمیم به خرید گرفته‌اید.
خلاف آن هم صدق می‌کند. نسبت به مغازه ها یا مکان های خلوت ممکن است دچار این تصور شوید که احتمالا محصول یا خدماتش خوب نیست. این مثال‌ها را زدم که مقدمه موضوعی تحت عنوان «تحت اجتماعی یا سوشال پروف social proof» را مهیا کنم.
قطعا مثال‌های بیشتری وجود دارد که در ادامه مطلب راجع به همه آن‌ها صحبت می‌کنم. پس در این مطلب می‌خواهم راجع به تایید اجتماعی و تاثیر آن در مارکتینگ و فروش صحبت کنم.
تأیید اجتماعی یا social proof چیست؟
این مفهوم در سال ۱۹۸۴ توسط رابرت سیالدینی در کتاب تاثیر (influence) بیان شده است. تایید اجتماعی یک پدیده روانشناختی است؛ به این معنی که انسان رفتار دیگران را در تصمیم‌گیری خود دخیل می‌کند. در واقع فرد تصمیم درست خودش را در رفتار دیگران می‌بیند.
چند مثال از تأیید اجتماعی
زمانی که یک متخصص، محصول یا خدماتی را معرفی می‌کند، فکر می‌کنیم حتما عالی است؛ چون تصورمان این است که اطلاعات و دانش آن‌ها در این حوزه از ما بیشتر است. البته این موضوع حتی در میان افراد عادی یا دوستانمان هم وجود دارد. زمانی که از یک محصول تعریف می‌کنند، با خود می گوییم حتما واقعا خوب است پس من هم آن را می‌خرم.
یک مورد دیگر صف عابر بانک است. شاید برای خودتان هم پیش آمده باشد. دو خودپرداز کنار هم هستند. وقتی از راه می‌رسید جلوی یکی از آن ها صف کشیده‌اند ولی دومی خالی است و هیچ کس نایستاده است. بدون اینکه آن را چک کنید فکر می‌کنید که دستگاه خراب است! یک نفر می‌آید و به سراغ آن می‌رود. کارش را سریع انجام می‌دهدو می رود!! این دقیقا تاثیر دیگران روی ذهن و رفتار ما را نشان می‌دهد.
بگذارید یک مثال ساده‌تر بزنم: مثلا در یک اتاق نشسته‌اید. هوای بیرون سرد است، پنجره کمی باز است. شما سردتان شده، به جز شما چند نفر دیگر هم آن جا هستند. کسی به روی خودش نمی‌آورد. پس شما پیش خود می‌گویید، شاید من اشتباه می‌کنم و هوا آنقدرها هم سرد نیست. پس شما هم به‌روی خود نمی‌آورید. تا اینکه یکی از بیرون می‌آید. می‌گوید چقدر هوای اتاق سرد است. ناگهان شما و دیگران حرفش را تایید کرده و می‌گویید: آاره واقعا سرده! این موضوع دقیقا به تاثیر دیگران روی ما بر می‌گردد.
چگونه می‌توان از تأیید اجتماعی در فروش استفاده کرد؟
تأیید اجتماعی در بسیاری از موضوعات از جمله سیاست، دین و مذهب، هنر و علاقمندی‌های شخصی دیده می‌شود. یکی از کاربردهای جالب و تاثیرگذار آن فروش و مارکتینگ است. نمونه واضح آن نشان دادن رضایت مشتریان به بقیه است. با اینکار بقیه ترغیب می‌شوند که از همان محصول یا خدمات استفاده کنند.
شما هر چقدر از محصول یا خدماتتان تعریف کنید شاید نتوانید آن تاثیری که میخواهید را بگذارید. فقط کافی‌ست یک شخص دیگر که مشتری شماست از آن تعریف کند. همین مورد باعث جلب اعتماد و رغبت او برای خریدش می‌شود. زیرا پیش خود می‌گویند حتما دلیلی دارد که این همه آن را خریده اند پس من هم می‌خرم.
خب در ادامه چند تکنیک برای استفاده از تایید اجتماعی در فروش گفته‌ام که به شما کمک می‌کند.
۱. دعوت از کارشناسان و متخصصان
کارشناسان و متخصصان از آن دسته افرادی هستند که قدرت بالایی در تایید اجتماعی دارند. اگر این افراد از موضوعی دفاع یا تعریف کنند، افراد زیادی از آن ها اطاعت می‌کنند. با کارشناسان مربوط به حوزه خود ارتباط برقرار کنید و از آن‌ها دعوت کنید در رسانه شما حضور پیدا کنند. مثلا اگر در اینستاگرام فعال هستید با آن های یک لایو مشترک برگزار کنید. اگر سمینار یا وبینار دارید آن ها را دعوت کنید.
۲. همکاری با متخصصان
شبکه‌سازی و ارتباط یکی از اصول مهم برای دیده شدن و موفقیت است. اگر بتوانید با متخصصان حوزه خود ارتباط و همکاری خوبی شکل دهید، قطعا با سرعت بیشتری معرفی و شناخته می‌شوید. چون هم می توانید از اطلاعات و دانسته های آن ها استفاده کنید، هم دیگران به واسطه آن‌ها، شما را تایید کنند.
۳. به اشتراک‌گذاری نقاط عطف
نقاط عطف رویدادهایی هستند که می‌توانند رشد و اعتبار شما را نشان دهند. مثل سالگرد تاسیس، به فلان تعداد رسیدن مشتریان، به فلان تعداد فالوور رسیدن در اینستاگرام و… . احتمالا خودتان هم نمونه‌هایی از آن را دیده‌اید. مثل فروشگاه‌هایی که سالگرد افتتاح خود را جشن می‌گیرند. یا افرادی که در اینستاگرام افزایش فالوورهایشان را اعلام کرده و آن را جشن می‌گیرند.
اینکار به مخاطب و مشتری شما حس اعتبار بیشتری داد و پیش خود می‌گوید، وقتی این همه مشتری یا مخاطب دارد یعنی مورد تایید افراد زیادی است.
۴. اینفلوئنسر مارکتینگ
اینفلوئنسر فردی است که روی دیگران تاثیر می‌گذارد. اگر محصول یا خدماتی را معرفی کرد پیشنهاد او را تایید می‌کنند. خب حالا ببینید که با توجه به محصول یا خدمات شما، چه اینفلوئنسرهای مناسبی فعالیت دارند. از آن‌ها بخواهید که محصول شما را معرفی کنند.
البته پیدا کردن یک اینفلوئنسر مناسب کار راحتی نیست. باید واقعا خودش از محصول شما استفاده کرده باشد و از آن راضی باشد و یک سری موارد دیگری که شاید در یک مقاله مجزا راجع به آن صحبت کنم.
۵. به اشتراک‌گذاری رضایت و علاقه مشتری
شما هر چقدر از محصول یا خدمتتان تعریف کنید تاثیرش به اندازه تعریف مشتری شما نیست. دیگران اگر ببینند کسانی غیر از خودتان از محصول شما تعریف می‌کنند ترغیب به خرید می‌شوند. این مورد تاثیر فوق العاده‌ای در تایید اجتماعی دارد.
اگر وبسایت یا اینستاگرام دارید، نظر مشتریان را به اشتراک بگذارید و حتما یک بخش برای آن در نظر بگیرید.
۶. اشاره به تعداد مشتریان
تا حالا برایتان پیش آمده از بین یک سری بوتیک یا مغازه جذب آن که از همه شلوغ‌تر است شده باشید؟ با اینکه هیچ شناختی نسبت به آن و محصولاتش ندارید، وقتی می‌بینید مغازه شلوغ است ناخودآگاه کنجکاو می‌شوید که سری به آن بزنید.
یا مثلا قصد خرید یک آبمیوه دارید، جذب مغازه‌ای که صف طولانی‌تری دارد می‌شوید. با اینکه وقت بیشتری از شما می‌گیرد و قبلا آن را امتحان نکرده‌اید اما ترجیح می‌دهید از همان مغازه خرید کنید. یا یک نمونه دیگر آن را در شبکه اجتماعی اینستاگرام می بینیم. زمانی که یک پیج با تعداد فالوور بالا می بینیم آن را تایید کرده و تصمیم می گیریم ما هم آن را فالو کنیم. اگر فکر کنید مثال‌های زیادی از این قبیل پیدا می‌کنید.
پس اگر می‌توانید به تعداد مشتریان و کاربران خود اشاره کنید تا به این واسطه اعتبار بیشتری نزد افراد پیدا کنید.
۷. استفاده از نظرات مشتریان
بیش از ۶۰-۷۰ درصد افراد قبل از خرید نظر دیگران را می‌بینند. با اینکه آن افراد را نمی‌شناسند اما برایشان مهم است که بقیه چه نظری داشته‌اند. احتمالا برای خودتان هم پیش آمده که موقع خرید یک محصول از سایت یا اینستا بخش نظرات یا کامنت را کامل چک کرده‌اید. خب حالا اگر چشمتان به چند نظر مثبت بخورد، شکی که برای خرید داشتید را کنار می‌گذارید و تصمیمتان قطعی می‌شود. در مقابل اگر نظرات منفی باشد، بیخیال خرید می‌شوید.
پس اگر وبسایت دارید حتما بخش دیدگاه و نظرات را پایین صفحه بگذارید. این فرصت را به مشتری بدهید که به کمک دیگران تصمیم بگیرد. اگر در شبکه اجتماعی فعال هستید کامنت را باز بگذارید تا مشتریان نظرشان را اعلام کنند. شاید نگران نظرات منفی باشید. بله طبیعی است؛ اما اگر به کیفیت محصول یا خدماتتان مطمئن باشید از این بابت هم نگرانی نخواهید داشت.
۸. نمونه مشتریان موفق یا شناخته شده
مشتریان موفق سرمایه شما هستند. بهترین نمونه‌هایی هستند که می‌توانید برای دیگران مثال بزنید و ترغیب‌شان کنید که از خدمات یا محصول شما استفاده کنند. دیگران وقتی موفقیت مشتریان شما را ببینند نسبت به شما حس مثبتی پیدا می کنند. چون خودشان را به جای آن مشتری موفق می‌گذارند و با خود می‌گویند حتما من هم می‌توانم به این نقطه برسم.
اگر وبسایت یا اینستاگرام دارید از مشتریان موفق‌تان اسم ببرید و آن ها نشان دهید. قطعا تاثیر فوق العاده‌ای در فروش و جذب مشتری دارد.
جمع بندی
انسان بر خلاف اینکه خودش را موجودی مستقل تصور می‌کند اما در تصمیم‌گیری‌هایش کاملا به نظر دیگران وابسته است. زمانی که ببیند مجموعه‌ای از افراد یک محصول را قبول دارند و آن را تایید می‌کنند تصمیم می‌گیرد خودش هم از آن استفاده کند.
خب حالا شما هم ببینید که در بیزنس خود چگونه می‌توانید از تایید اجتماعی یا سوشال پروف برای جذب بقیه استفاده کنید. خوشحال می‌شوم تجربه خود را با من در میان بگذارید تا راجع به آن صحبت کنیم.
بدون دیدگاه