با اثر «بن فرانکلین»، دیگران را جذب خودت کن!

تا حالا به دنبال این بوده‌اید که بخواهید دیگران به شما علاقمند شوند؟ یا اینکه برایتان پیش آمده به کسی که از او خوشتان نمی‌آید لطف و محبت کنید؟ «اثر بن فرانکلین» دلیل این موضوع را بیان می کند. آنجا که در موقعیت‌های مختلفی ممکن است به چنین چیزی نیاز پیدا کنیم، آن را به عنوان موضوع مقاله انتخاب کرده‌ایم. در ادامه با ما همراه باشید که با کاربردها و مثال ‌های اثر بن فرانکلین آشنا شوید. 

علاقه دیگران نسبت به ما، در کل موضوع خوشایندی است. این دیگران، هر کسی از جمله دوست، آشنا و مشتریان ما می تواند باشد. مثلا در حوزه کسب و کار، علاقه و وفاداری مشتری یکی از چیزهای باارزشی است که هر صاحب بیزنسی به دنبال آن است. معمولا هم به‌راحتی نمی‌توان به آن دست پیدا کرد. اگر صاحب بیزنس باشید کاملا متوجه اهمیت و ارزش آن هستید. افراد به‌سختی نسبت به یک شخص حس وفاداری پیدا می‌کنند، چه برسد به اینکه بخواهند به یک برند یا شرکت وفادار شوند.

 مغز ما گاهی دچار خطا و ناهماهنگی شناختی می شود. این خطاها بدون اینکه نسبت به آن آگاهی داشته باشیم اتفاق می افتاد و مغزمان به عبارتی گول می خورد. یک نمونه آن «اثر بنجامین فرانکلین» است که بسیار جالب است. به کمک این اثر می توانیم کاری کنیم که دیگران به ما علاقمند بشوند یا بالعکس کاری کنیم که از ما بدشان بیاید. خب برویم و ببینیم که چگونه این اتفاق می افتد؟

اثر بن فرانکلین Ben Franklin چیست؟

این اثر به اسم خود بنجامین فرانکلین که یکی از سیاست‌مداران بزرگ ایالت متحده است نامگذاری شده است . خب حالا از کجا به وجود آمده؟

داستان از این قرار بوده است که:

یکی از سیاست‌مداران دل خوشی از بن فرانکلین نداشته است. فرانکلین متوجه می‌شود که این شخص کتاب کمیابی دارد و هیچ جای دیگری پیدا نمی‌شود. پس از او درخواست می‌کند کتابش را چند روز امانت بگیرد. آن شخص به درخواستش پاسخ مثبت داده و کتاب را برایش می‌فرستد. بن فرانکلین برای تشکر از لطفش یک نامه برایش می‌فرستد.

از دفعات بعد که آن شخص بن فرانکلین را می‌بیند بسیار برخوردش با او عوض شده و حتی قصد کمک به او را دارد. خلاصه اینکه دوستان خوبی برای هم می‌شوند. فرانکلین در زندگی نامه‌اش از این اثر صحبت کرده است:

آن کس که قبلاً در حق تو خوبی کرده باشد، بیش از پیش نسبت به این کار مبادرت خواهد ورزید؛ اما کسی که از سوی تو مجبور به انجام این کار شده باشد، خیر.

اثر بن فرانکلین یعنی اینکه: خوبی کردن در حق کسی که دوستش نداریم، باعث ایجاد محبت نسبت به آن شخص می‌شود. پس اگر می‌خواهید یک فرد غریبه یا کسی که محبت چندانی به شما ندارد را به خود نزدیک کنید از او درخواست یک لطف کنید.

شاید الان برایتان کمی عجیب باشد؛ اما دقیقا نتیجه می‌دهد. شما زمانی که از یک نفر لطفی را درخواست می‌کنید و او به درخواست شما پاسخ مثبت می‌دهد، حس خوبی نسبت به شما پیدا می‌کند. این همان «اثر بن فرانکلین» است که در ادامه می‌گویم از کجا آمده است و چطور باید برای وفادار کردن افراد غریبه از آن استفاده کنید.

اثر بن فرانکلین چه علتی دارد؟ چرا این اتفاق می‌افتد؟

بگذارید دلیل این اثر را برایتان توضیح دهم. فرض کنید شما از فردی زیاد خوشتان نمی‌آید. این شخص از شما یک لطفی را درخواست میکند. مثلا از شما می خواهد چیزی به او قرض دهید، یک فایل را برایتان ارسال کند، موضوعی را برایتان پیگیری کند و… زمانی که شخص درخواستش را کرد، شما به او پاسخ مثبت می‌دهید و کاری که میخواسته را برایش انجام می دهید. اتفاقی که در این لحظه می افتد، یک ناهماهنگی شاختی است. به چه معنی است؟

شما زمانی که به آن شخص لطف می کنید، علی رغم اینکه هیچ علاقه ای هم به او نداشته اید، مغزتان شما را دچار یک اشتباه می کند. باز آنجایی که مغز ما دوست دارد برای هر چیزی یک دلیل پیدا کند، برای این لطف ما هم به دنبال دلیل می گردد. با خود می‌گوید مگر من از این شخص خوشم می‌آید که چنین لطفی را در حق او کرده‌ام؟ ذهن هم برای کم کردن این ناهماهنگی خودش را توجیه می‌کند که شاید واقعا آن شخص را دوست دارم. این موضوع را شاید بتوان به شکلی، به خطاهای شناختی مرتبط کرد که در یک مقاله کامل به انواع آن ها صحبت کرده ایم.

پس با این توجیه که احتمالا دلیل این کار یا لطف، علاقه ما بوده است، خیال ما و خودش را راحت می کند. همین اتفاق باعث می شود که آن تنفر یا بی علاقگی اولیه تا حد زیادی از بین برود. به مرور که دوباره آن را تکرار می کنید، رفته رفته این بی علاقگی جای خودش را به علاقه می دهد. به خودمان که می آییم می بینیم چه ارادتی به آن شخص داریم!

خب ببینیم چگونه این کار انجام می‌شود:

1. شما از یک شخص که دوست‌تان نیست لطفی را درخواست می‌کنید
2. آن شخص به هر دلیل به درخواست شما پاسخ مثبت می‌دهد.
3. ذهن آن ها به دنبال یک توجیه منطقی می‌گردد.
4. سعی می‌کند نگرشی که نسبت به شما داشته است را با لطفی که به شما کرده سازگار کند.
5. در نهایت به این نتیجه می‌رسد که شاید واقعا حس مثبتی به شما دارد.

البته نمی‌توان همیشه گفت نتیجه می‌دهد. زیرا ممکن است آن شخص اصلا برایش مهم نباشد که این لطف را به شما کرده یا اینکه ناهماهنگی را جور دیگری برای خودش توجیه کند. در این صورت نمی توان انتظار نتیجه خاصی داشت. لازم بود این حالت استثنا را هم اضافه کنم که مشکلی پیش نیاید 🙂

 اثر بن فرانکلین چه کاربردهایی دارد؟

تا الان که متوجه تعریف و چگونگی اثر بن فرانکلین شده اید. احتمالا خودتان هم یک سری کاربردهایی از آن مدنظرتان باشد. مثلا یکی از کاربردهای آن در ارتباطات صمیمی و دوستانه ما با دیگران است. ممکن است بین شما و یکی از افرادی که می شناسید، ارتباط نزدیکی نباشد، برای اینکه ارتباطتان را بهتر کنید می توانید از این تکنیک استفاده کنید. یا مثلا همکارانتان.

یکی دیگر از کاربردهای اصلی آن در مورد مشتریان کسب وکار است. ما می توانیم به کمک اثر بن فرانکلین مشتریان را نسبت به خودمان وفادار کنیم. اگر صاحب بیزنس باشید قطعا اهمیت و ارزش این موضوع را به خوبی می دانید. یعنی ما می توانیم کاری کنیم که مشتری نسبت به ما حس بهتری پیدا کند و حتی وفادار شود. شاید این سوال به ذهنتان بیاید خب آیا این کار غیر اخلاقی نیست؟

کاملا متوجه هستم، اما نه چرا اینطور باشد. چرا که شما هدفتان فریب مشتری نیست. تنها می خواهید کاری کنید که ارتباط بهتری با هم برقرار کنید. چرا که ارتباط بین مشتری و یک بیزنس قطعا یکطرفه نیست. منافعی که وجود دارد هم طبیعتا یک طرفه نیست. کاملا دو طرفه است و هر دو سود می برند. چون باور ما این است که محصول یا خدماتمان بهترین کیفیت و کارایی را دارد. چرا که اگر غیر از این باشد، کل بیزنس و ماهیت آن غیر اخلاقی است و زیر سوال می رود.

خب با این فرض که می خواهید از اثر بن فرانکلین برای وفادار کردن مشتری استفاده کنید، ببینیم چه کارهایی می توانیم انجام دهیم.

استفاده از اثر بن فرانکلین برای وفادار کردن مشتری

خوشبختانه با وجود کسب‌وکارهای اینترنتی و شبکه‌های ارتباطی مجازی ارائه این درخواست‌ها راحت‌تر شده است. منظورم از درخواست صرفا یک خواسته بزرگ مثل خرید نیست. قبل از اینکه به خرید ختم شود، یک عالمه درخواست کوچک دیگر می توانیم ارائه کنیم. در ادامه می خواهم چند مورد از اقدامات و درخواست هایی که می توانید از مشتری داشته باشید را به شما بگویم. شاید به ظاهر کوچک باشد اما تاثیر بسیاری می تواند داشته باشد:

• یک چیز ساده مثل بازخورد دادن را درخواست کنید

مثلا شما یک سایت دارید و می‌خواهید از این روش برای جذب مشتری استفاده کنید. اگر می‌خواهید افراد درخواست شما را اجرا کنند بهتر است ابتدا با درخواست‌های کوچک شروع کنید. مثلا زمانی که قصد رفتن از صفحه سایت را دارد یک فرم نظرخواهی برایش باز شود. یا اینکه از او بخواهید در سایت عضو شود. یا مثلا انتهای مقاله یا محتوای خود بخواهید که نظرش را برایتان ثبت کند. همچنین می توانید یک فرم نظرسنجی کوتاه هم آماده کنید و از اون بخواهید تکمیلش کند. کاری که بسیاری از بیزنس ها انجام می دهند. شاید تا الان تصورتان این بوده که کیفیت کارشان از نظر مشتری را متوجه شوند اما علاوه بر آن، این مزیت را هم می تواند داشته باشد.

• از کسی که به شما لطف کرده تشکر کنید و ارزش کارش را گوشزد کنید

زمانی که آن شخص این لطف را در حق شما کرد خیلی زود از او تشکر کنید که توجیه ذهنی‌اش برای علاقه به شما تقویت شود. مثلا زمانی که فرم عضویت یا نظرسنجی را تکمیل می‌کند یک پیام تشکر آمیز برایش ارسال کنید و بگویید لطف شما فوق العاده سخاوتمندانه بود. جوری صحبت کنید که این یک لطف شخصی به خودتان بوده است؛ نه صرفا یک سیستم و سایت که خودکار پیامش را برای همه می‌فرستد.

• برای درخواست‌های دیگر به اولین لطف نیاز دارید

انسان به صورت ذاتی تمایل دارد در رفتار و تصمیم گیری‌هایش ثبات داشته باشد. مثلا شما زمانی که برای اولین بار درخواستی از دیگری می‌کنید، ذهنش سخت‌تر توجیه می‌کند اما دفعات بعد کارتان راحت‌تر است. زیرا بیشتر باورش می‌شود که شاید واقعا تمام این مدت شما را دوست داشته است. مثلا زمانی که وارد سایت می‌شود ابتدا از او بخواهید یک فرم پر کند،‌ سپس بخواهید مثلا کامنت بگذارد یا برای دوستانش بفرستد. در نهایت هم از او بخواهید بخرد.

• کم کم مشوق و انگیزه معرفی کنید

حواستان باشد این روش اگر به تنهایی به دفعات زیاد انجام شود ممکن است تاثیر خودش را از دست بدهد. برای اینکه این اتفاق نیفتد سعی کنید به تدریج مشوق‌هایی برای جبران لطفی که مشتری یا مخاطب به شما کرده است ایجاد کنید. مثلا می‌توانید گاهی یک کد تخفیف برایش بفرستید،‌ یا به او زنگ بزنید یا پیام بدهید. یا اینکه یک هدیه یا دوره رایگان برایش بفرستید.

اگر مورد دیگری به ذهنتان می رسد یا آن را انجام داده اید خوشحال می شویم آن را به انتهای مقاله در بخش نظرات اضافه کنید. راستی مطالعه این دو مقاله را هم به شما پیشنهاد می کنم:

چگونه ذهن مشتری را قبل از او بخوانیم؟

۱۱ روش جذب مشتری برای فروش بیشتر

یک مورد جالب دیگر در مورد اثر بن فرانکلین این است که علاوه بر اثر مثبت، اثر منفی هم می تواند داشته باشد متاسفانه! البته می دانم که شما با این مقاصد شوم از اثر استفاده نمی کنید اما بد نیست آن را بدانید.

اثر بن فرانکلین منفی هم داریم!

با چیزهایی که تا الان در مورد اثر بنجامین فرانکلین فهمیده اید فکر می کنم خیلی راحت بتوانید معادل منفی آن را هم تعریف کنید. معادل منفی آن یعنی اینکه: ضرر رساندن به دیگران و بدی کردن به آن ها باعث می شود بیشتر از آن ها بدمان بیاید.

اگر شما به یک نفر ظلم و بدی کند، مغز شما از آن شخص یک آدم بد و نفرت انگیز می سازد تا کار بد خودتان را توجیه کنید.

جالب بود نه؟! همانطور که گفتم مغز عاشق توجیه کردن است. چه برای کارهای خوب چه بد. خیلی هم سریع این کار را انجام می دهد. بدون اینکه اصلا متوجه شوید. شاید گاهی برای خودمان هم پیش آمده باشد که بدون غرض به کسی ضرر یا اسیب وارد کرده ایم. سپس نسبت به آن شخص حس بدی پیدا کرده ایم. بدون اینکه از او کار بدی سر زده باشد. در این مواقع مغز شما دچار ناهماهنگی شناختی می شود. با این استدلال که چرا به آن شخص آسیب زده اید؟ چرا چنین برخورد نادرستی کرده اید؟ پس حتما تقصیر خود آن شخص بوده. حتما خودش بد بوده است. با این دلیل، برخوردتان را توجیه می کند.

حمع بندی

در این مقاله در مورد یکی از ناهماهنگی های شناختی به اسم اثر بن فرانکلین صحبت کردیم. اثری که می تواند کارکرد مثبت داشته باشد هم منفی. اثر بن فرانکلین به این معنی است که اگر در حق کسی خوبی کنیم، به این معنی است که او را دوست داریم. کاربردهای زیادی از جمله در ارتباطات و کسب و کار دارد. مثلا از آن می توانید برای وفادارسازی مشتری استفاده کنید. درخواست های کوچک از مشتری و برآورده کردن آن از سمت مشتری، این اثر را به وجود می آورد. نتیجه اینکه او نسبت به شما حس بهتری پیدا می کند و بعضا به شما وفادار می شود. اگر کاربرد دیگری به ذهنتان می رسد خوشحال می شوم با ما در میان بگذارید.