با بسیاری از صاحبان بیزنس که صحبت می‌کنم، به‌دنبال این هستند که مشتریان‌شان را چند برابر کنند. اما زمانی که از ظرفیت و منابع آن‌ها می‌پرسم متوجه می‌شوم که ظرفیت‌شان برای سرویس دهی عالی به همه مشتریان محدود است.
شما شاید بتوانید تعداد مشتریان‌تان را چند برابر کنید؛ اما آیا می‌توانید همه آن ها را راضی و خوشحال نگه دارید؟ قطعا نه! چون مشتری نیاز به زمان و انرژی دارد. برای راضی نگه داشتنش باید به او توجه کنید. خب اصلا که چی؟ مشتری راضی به چه کارمان می‌آید؟
مشتری راضی چه ارزشی برای شما دارد؟
با تجربه‌ای که در این مدت پیدا کردم، متوجه شده‌ام که با ارزش‌ترین بخش هر بیزنس مشتریان راضی آن است. چیزی که خودمان بسیاری اوقات از آن غافل هستیم، اما به‌صورت ناخودآگاه از منافع آن استفاده می‌کنیم.
زمانی که تعداد مشتریان شما به اندازه ظرفیت‌تان است بهتر می‌توانید برای رضایت و موفقیت آن‌ها وقت بگذارید. در حالیکه اگر تعدادشان زیاد شود فرصت نمی‌کنید به آن‌ها رسیدگی کنید و احتمالا راضی نخواهند بود.
مشتری راضی چون از خدمات یا محصول شما راضی است و حس خوبی دارد، همان محصول شما را به دیگران هم معرفی میکند. هر مشتری راضی می‌تواند چند مشتری جدید برای شما بیاورد. خاطرتان است در مقاله «معجزه تایید اجتماعی روی ذهن مشتری» گفتم که رضایت و تایید مشتریان شما بیش از هر چیزی می‌تواند دیگران را ترغیب کند.
و اما دومین ارزشی که مشتری راضی برای شما می‌آفریند وفادار ماندن او به شماست. مشتری راضی و خوشحال شما فقط یکبار از شما خرید نمی‌کند؛ هر محصولی که ارائه دهید احتمال دارد از شما خرید کند. پس حکم همان مشتری جدیدی که به دنبالش هستید را دارد.
و مهم‌تر از همه:
تا تعداد را محدود نکنی برایت صف نمی‌کشند!
چند وقت پیش کتابی مطالعه کردم که مطالب آن برایم واقعا جالب بود. اسم کتاب «رسیدن به فروش بیش از حد» است، از دنیل پریستلی. در این کتاب گفته شده اگر می‌خواهید برای محصول یا خدمات‌تان صف بکشند، باید تقاضای‌تان بیشتر از عرضه باشد. چه زمانی این اتفاق می‌افتد؟
شما زمانی که مشتریان محدود و وفاداری دارید، دست‌تان برای افزایش قیمت باز است. مشتری راضی شما که ارزش و اهمیت‌تان را درک کرده است هر قیمتی بگذارید حاضر است از شما خرید کند. این موضوع را با مزایده مثال زده بود. دقت کرده‌اید که پیک قیمت چه زمانی زده می‌شود؟ زمانی که تنها دو نفر باقی می‌مانند. دو نفر باقی مانده قیمت را مشخص می‌کنند و اکثریت پیش از آن کنار می‌کشند.
پس زمانی که با خیال راحت می‌توانید قیمت را بالا ببرید به سود مورد نظرتان هم می‌رسید و این تفاوتی با زیاد بودن مشتریان‌تان نخواهد کرد. در نهایت شما هم به سودی که می‌خواستید رسیدید هم تعدادی مشتری راضی و خوشحال دارید که هر چه ارائه کنید از شما می‌خرند و به بقیه هم معرفی‌تان می‌کنند. پس خوب به این موضوع فکر کنید.
روی مشتری فعلی‌ات تمرکز کن
برای مشتریان فعلی‌تان ارزش و اهمیت زیادی قائل شوید. آن‌ها را به بقیه نشان دهید. از موفقیت‌شان صحبت کنید. از آن ها دعوت کنید خودشان را نشان دهند. همین نشان دادن موفقیت مشتری به شدت در اعتمادسازی و جذب بقیه تاثیرگذار است. از دو جهت:
یکی اینکه نمونه موفق مشتریان شما را می‌بیند و پیش خود می‌گوید من هم می‌توانم نفر بعدی باشم. پش بهتر است از خدمات یا محصول‌شان استفاده کنم.
و دو اینکه ارزشی که به مشتری خود می‌دهید به او هم حس خوبی می‌دهد. آن لحظه دوست دارد که خودش هم یکی از مشتریان شما باشد.
به موفقیت مشتری کمک کنید، اگر نیاز است به او آموزش دهید و برای او وقت بگذارید. در نهایت که موفق شد پز او را بدهید. نمی‌دانم الان کانال اصلی‌تان اینستاگرام، وبسایت، یوتوب یا … است؛ اما هر چه هست از آن برای نشان دادن مشتریان‌تان استفاده کند. رسانه شما فضای خوبی برای نشان دادن مشتریان و سابقه شماست. از آن نهایت استفاده را ببرید.
چند نکته برای محدود کردن مشتریان‌تان
شما زمانی که بخواهید تعداد مشتریان‌تان را محدود کنید، باید یک سری فیلتر و شرایط برای فروشتان بگذارید. من بعضی از این فیلتر و تکنیک‌هایی که می‌توانید پیاده کنید را به شما پیشنهاد می‌دهم. البته انتخاب بهترین روش یا روش مناسب به بیزنس شما بستگی دارد. باید ببینید که برای شما کدام بهتر است.
۱. شرط ورود
اگر محصول‌تان یک دوره آموزشی یا مثلا مشاوره است، برای شرکت در آن می‌توانید مصاحبه و شرایط خاص بگذارید. شاید خودتان هم نمونه‌هایی از آن را دیده باشید. افرادی که برای دوره‌های گران خود یک آزمون یا مصاحبه می‌گذارند و یک سری شرایط تعریف می‌کنند. در واقع همه نمی‌توانند در آن شرکت کنند. همین محدود کردن باعث جذب افراد می‌شود.
۲. قیمت محصول
یکی دیگر از چیزهایی که مشتریان شما را محدود میکند قیمت محصول‌تان است. شاید الان تجربه فروش یا خدمات را داشته باشید. با اینکه قیمت‌تان بالا نیست؛ اما بسیاری از مشتریان می گویند قیمت بالاست و دیگر پیدایشان نمی‌شود. موضوع اینجاست که شما قرار نیست همه افراد را جذب کنید. شما تمرکزتان روی همان مخاطب هدف خودتان است که این هزینه برایش مناسب است.
۳. تخفیف یا کمپین با زمان محدود
یکی از اشتباهاتی که از افراد و بیزنس‌ها می‌بینیم تمدید کردن تخفیف یا طولانی کردن آن است. اگر تصمیم گرفته‌اید یک تخفیف یا جشنواره بگذارید یک مدت زمان محدود ۳-۴ روزه برای آن در نظر بگیرید و بعد از اتمام آن را تمدید نکنید. بگذارید مخاطب متوجه محدودیت شما شود.
۴. محدود کردن تعداد محصول
یکی‌دیگر از تکنیک‌ها، گفتن تعداد محصول‌تان باقی مانده است. مثلا شما یک محصول جدید اضافه کرده‌اید، باید به مخاطب‌تان یادآوری کنید که از این محصول مثلا فقط ۱۰ عدد موجود است. یا اینکه می‌خواهید به یک سری افراد دوره آموزشی بفروشید، مثلا می‌گویید این دوره تنها ۲۰ نفر ظرفیت دارد و تا ۶ ماه دیگر هم برگزار نمی‌شود.
لازم نیست همه را راضی نگه دارید..
امیدوارم که شما از آن دسته صاحبان بیزنسی که گفتم نباشید. به جای اینکه به فکر زیاد کردن تعداد مشتریان خود باشید، به دنبال زیاد کردن رضایت آن‌ها باشید. وقتی این اتفاق بیفتد، خود به خود همه چیز حل می‌شود. به جایی می رسد که حالا خودتان باید بین مشتریان، انتخاب کنید. و فرصت‌های بسیار دیگر که سر راهتان قرار می‌گیرد.
ظرفیت کسب‌و‌کار شما به اندازه چند مشتری است؟ فکر می‌کنید چه تعداد مشتری راضی می‌توانید داشته باشید؟
بدون دیدگاه