تحقیقات ثابت کرده است که متقاعد سازی مشتری، مهم ترین مرحله فروش است. اینکه چگونه مشتری را برای خرید کردن از شما متقاعد کنید، یک مهارت است.
بسیاری از فروشندگان، محصولات خوب و با کیفیتی ارائه می‌دهند. با این حال اصلا فروش خوبی ندارند. همچنین رقیبانی دارند که با وجود کیفیت پایین تر، فروش بهتری دارند. به نظر شما چرا این اتفاق رخ می‌دهد؟
تفاوت این دو گروه، در قانع کردن مشتری است. مهم نیست محصول شما چیست و نسبت به محصولات دیگر، چقدر بهتر است. مهم این است که شما مخاطبان خود را طوری قانع کنید که از شما خرید کنند. متقاعد سازی مشتری، نیاز به دانش و تمرین زیادی دارد؛ اما در نهایت فروش شما را چندین برابر میکند.
در این مقاله، بهترین راهکارها را برای متقاعد کردن مشتری ارائه می‌دهم. قطعا می‌توانید با استفاده از این تکنیک‌ها، در قانع کردن خریداران خود بسیار موفق باشید.
پس بدون معطلی سراغ اصل مطلب می‌روم.
بهترین روش برای متقاعد سازی مشتری
قبل از هر چیزی، توجه کنید که هیچ نسخه کامل و بدون نقصی برای قانع کردن مشتری وجود ندارد. در هر کسب و کار، شرکت و شغلی، مشتری‌ها و نیازهایشان متفاوت است. شما تنها با داشتن دانشِ متقاعد کردن مشتری، موفق نخواهید شد. شما باید پس از آموختن تکنیک‌ها، آن‌ها را برای کسب و کار خود شخصی سازی کنید. با انجام اینکار، احتمال پیشرفت شما چندین برابر می‌شود.
حالا می‌خواهم به چند عامل موثر در راضی کردن مشتری، اشاره کنم:
تمرکز خود را روی راضی کردن مشتری بگذارید
شما باید یک ارتباط خوب و سازنده با مشتری خود برقرار کنید. این ارتباط، باعث جلب اعتماد می‌شود. وقتی یک ارتباط قوی با مشتریان خود داشته باشید، احساس رضایتشان از خدمات شما چندین برابر خواهد شد. در نهایت همین احساس رضایت، باعث هموار شدن روند قانع کردن مشتریان می‌شود.
نکته جالب اینجاست که داشتن تعدادی مشتری راضی بهتر از داشتن چند صد مشتریِ بدون رضایت است.
اگر دوست دارید بیشتر درباره کسب رضایت مشتری بدانید، پیشنهاد می‌کنم به مقاله مربوط مراجعه کنید.
مشتری خود را بشناسید و نیازهای او را درک کنید
درک مخاطبان هدف حیاتی است. نیازها و خواسته‌های مشتریان، تعیین کننده رفتار بازاریابی شماست. این موضوع به شما کمک میکند تا سطح فروش خود را بالا ببرید.
برای انجام اینکار:
- به طور فعال به صحبت‌های مشتری خود گوش دهید.
- تحقیقات کاملی برای شناسایی خواسته‌ها، ترجیحات، علایق و نیازهای مخاطب هدف خود انجام دهید.
- از بازخورد مشتری و تحلیل داده‌ها برای درک رفتار آن‌ها و اصلاح رویکرد فروش خود استفاده کنید.
محصول خود را معتبر جلوه دهید
سوال نهفته در ذهن مشتری: محصول یا خدمات شما چقدر قابل اعتماد است؟
اگر محصول شما معتبر به نظر برسد؛ احتمال متقاعد سازیِ مشتری چندین برابر می‌شود. پس برای اینکه خیال مشتری را از این سوال راحت کنید، روش‌های زیر را امتحان کنید.
- بر مزایای محصول یا خدمات خود تمرکز کنید تا فقط ویژگی های آن. توضیح دهید که چگونه می‌تواند مشکلات آن‌ها را حل کند، زندگی آن‌ها را آسان‌تر کند یا به کسب‌وکارشان ارزش بیفزاید.
- در صورت وجود، یک نسخه آزمایشی رایگان از محصول/خدمت خود ارائه دهید. این به مشتریان اجازه می دهد تا مزایای آن را به طور مستقیم تجربه کنند و ریسک آن‌ها را در تصمیم گیری کاهش می دهد. برای آشنایی بیشتر با معجزه محتوای رایگان، پیشنهاد می‌کنم حتما مقاله لینک شده را بخوانید.
- اگر در رقابت هستید، مقایسه‌ای بین محصول خود و محصولات مشابه در بازار ارائه دهید. مزایا و نقاط قوت محصول خود را نیز برجسته کنید.
پس نوبت به حیاتی ترین مرحله فروش می‌رسد:
جلب اعتماد؛ مهم ترین قدم برای متقاعد سازی خریدار
اعتماد پایه و اساس هر کسب و کار موفق است. برای جلب اعتماد مخاطب خود چند پیشنهاد عملی ارائه می‌دهم.
- ارتباط مثبت با مشتری برقرار کنید. صمیمی، حرفه‌ای و همدل باشید. مردم بیشتر با کسانی که دوستشان دارند و به آن‌ها اعتماد دارند، تجارت می کنند.
- ارزش منحصر به فرد ارائه شده توسط محصولتان را به وضوح بیان کنید. توضیح دهید که چگونه یک مشکل خاص را حل میکند، راه حل بهتری نسبت به رقبا ارائه می‌دهد یا زندگی مشتری را بهبود می‌بخشد.
- از تایید اجتماعی استفاده کنید. داستان های موفقیت، توصیفات، یا مطالعات موردی را از مشتریان راضی به اشتراک بگذارید. این می‌تواند اعتماد ایجاد کند و نشان دهد که دیگران تجربیات مثبتی با پیشنهاد شما داشته‌اند.
اگر دوست دارید بیشتر درباره معجزه تایید اجتماعی بدانید، پیشنهاد می‌کنم به مقاله مربوط در سایت ما مراجعه کنید.
- در صورت امکان، محصول را برای برجسته کردن ویژگی های کلیدی، عملکردها و مزایا نمایش دهید. این رویکرد تعاملی می‌تواند تأثیر ماندگاری از خود به جای بگذارد.
- به مشتریان خود ضمانت‌نامه ارائه دهید تا به آن‌ها اطمینان دهید که خریدشان بدون ریسک است. این می‌تواند اعتماد را در خرید از شما افزایش دهد.
از درگیری احساسی برای قانع کردن مشتری استفاده کنید
احساسات باعث انتخاب انسان‌ها در خرید می‌شوند. برای همین احساسات مشتریان را طوری درگیر کنید که برای خرید از شما قانع شوند. متقاعد سازی مشتری با کمک عواطف، بسیار راحت خواهد بود.
- با اشاره کردن به کمبود وقت و تعداد محصول، احساس فوریت ایجاد کنید. حس از دست دادن، باعث تصمیم گیری سریع تر مشتری می‌شود. از پیشنهادات یا تخفیف‌ها با زمان محدود استفاده کنید تا مشتریان را تشویق به خرید کنید.
- از داستان سرایی و زبان احساسی برای ارتباط عمیق تر با مشتریان استفاده کنید. به خواسته‌ها، آرزوها و نقاط درد آن‌ها اشاره کنید.
- برای درگیری بیشتر مخاطب، از تصاویر و فیلم استفاده کنید. وقتی از لحاظ دیداری مخاطب را درگیر می‌کنید، محصول شما را بهتر درک میکند. در نهایت از این طریق، احساسات مثبتی مانند شادی، امید و امنیت را برانگیزید.
- محصولات مکمل را با هم بسته‌بندی کنید تا امکان خرید مشتری را بیشتر کنید. وقتی در کنار محصول اصلی، محصولات مکمل را بسته بندی کنید؛ احساس مثبتی را ایجاد می‌کنید. شکل گرفتن احساسِ برد یا شادی، مخاطب را برای خرید قانع میکند.
برای اینکه بدانید بهترین مدل بسته بندی برای برند شما چیست، پیشنهاد می‌کنم به مقاله لینک شده در سایت ما مراجعه کنید.
برای متقاعد سازی خریدار، او را به کسب و کار خود علاقه‌مند کنید
اگر می‌خواهید کاری کنید مشتری به محصول/خدمت شما علاقه‌مند شود، باید از استراتژی‌های هدفمند استفاده کنید. در اینجا اقداماتی وجود دارد که می‌توانید برای جلب علاقه آن‌ها انجام دهید:
- نقاط مشترک بین محصول خود و نیازهای مشتری پیدا کنید. نشان دهید که چگونه پیشنهاد شما می تواند به نقاط درد خاص آن‌ها رسیدگی کند یا آن‌ها را به هدفشان برساند.
- از پیام های عمومی یا انبوه خودداری کنید. یک پیام شخصی ایجاد کنید که مشتری را با نام او مخاطب قرار دهد و مستقیماً درباره علایق یا نگرانی‌های او صحبت کند.
- محتواهای ارزشمند و سرگرم کننده ایجاد کنید. با استفاده از پست‌هایی در وبلاگ، اینستاگرام و… مخاطب را به محتوا و محصول خود علاقه‌مند کنید.
- درخواست بازخورد از مشتری در مورد نیازها و ترجیحات آن‌ها مهم است. این نشان می‌دهد که شما برای نظراتشان ارزش قائل هستید و واقعاً به خواسته‌های آن‌ها علاقه‌مند هستید.
- تعامل با مخاطبان خود را فراموش نکنید. درخواست و حفظ برقراری ارتباط با مخاطب، بسیار به جذب آن‌ها کمک میکند. سطح تعامل خود را در پلتفرمهای مختلف گسترش دهید.
- از تبلیغات جذاب استفاده کنید. روش‌های مختلفی برای تبلیغ کردن وجود دارد. مثلا می‌توانید از شهرت یک اینفلوئنسر کمک بگیرید. تبلیغات، نقش معجزه آسایی در جذب مخاطبان دارد.
- اگر می‌دانید چرا مشتری علاقه‌ای به محصول ندارد، مستقیماً به نگرانی‌های او رسیدگی کنید. دلایل قانع‌کننده‌ای ارائه کنید که چرا محصول شما راه‌حل مناسبی برای اوست.
به یاد داشته باشید که ایجاد علاقه ممکن است به زمان و تلاش زیادی نیاز داشته باشد. علاقه‌مند کردن مشتری، کار ساده‌ای نیست. با صرف زمان و ایجاد تعامل شخصی، می‌توانید احتمال تبدیل یک مشتری بی‌علاقه به یک خریدار را افزایش دهید.
فعال و پیگیر باشید
وقتی به طور مستمر پیگیر رضایت مشتریان باشید، مخاطبان بیشتری جذب می‌کنید. همچنین فعال بودن شما، باعث جلب توجه کسب و کارتان می‌شود. می‌توانید برای انجام اینکار، یک تیم پشتیبانی نیز تشکیل دهید. البته شما نمی‌توانید همه مشتریان را کاملا راضی نگه دارید. برای اینکه بدانید چطور با راضی نگه داشتن برخی مشتریان، به کسب و کار خود رونق بدهید؛ به این مقاله لینک شده مراجعه کنید. در این مقاله توضیح دادیم که چگونه مشتریان راضی، می‌توانند به پیشرفت شغلی شما کمک کنند.
- اگر مشتری برای فکر کردن به زمان نیاز دارد، بعداً با او صحبت کنید تا به سؤالاتشان پاسخ دهید. همچنین ارزش محصول/خدمت خود را تقویت کنید.
- اعتراضات رایجی که مشتریان ممکن است داشته باشند را پیش بینی کنید و پاسخ‌هایی را آماده کنید. با نگرانی‌های آن‌ها همدلی کنید و پاسخ‌های روشن و واقعی برای رفع هرگونه شک و تردید ارائه دهید.
- ارائه خدمات عالی به مشتریان، می‌تواند شما را از رقبا متمایز کند. پاسخگو و فعال باشید تا از انتظارات مشتری فراتر بروید.
- در شبکه‌های اجتماعی متفاوت و مربوط به کسب و کارتان فعالیت کنید. هر چه گسترده تر فعال
باشید، توجه مخاطبان بیشتری را جلب می‌کنید.
- به طور مستمر تلاش‌های فروش خود را تجزیه و تحلیل کنید. بازخورد جمع آوری کنید تا نقاط ضعفتان را شناسایی کنید. در نهایت برای اصلاح روند فروش خود وقت بگذارید.
با جذب مشتری، کار شما تمام نشده است!
اطمینان از اینکه مشتریان به موقع به شما پرداخت می کنند برای حفظ تجارتتان بسیار مهم است. در اینجا چند استراتژی همراه با توضیحات، برای تشویق به پرداخت به موقع مشتریان شما آورده شده است:
صورتحساب شفاف و دقیق
فاکتورهای واضح و دقیقی ایجاد کنید که شامل تمام اطلاعات مرتبط، مانند توضیحات محصول یا خدمات، مقدار، قیمت واحد، مبلغ کل، شرایط پرداخت، تاریخ سررسید و روش های پرداخت باشد.
اطمینان حاصل کنید که فاکتور به راحتی قابل خواندن و درک است. همچنین احتمال سردرگمی یا اختلاف در فاکتور را کاهش دهید.
تنظیم شرایط پرداخت
شرایط پرداخت را به طور واضح و کامل از ابتدای معامله با مشتریان خود تعیین کنید.
هرگونه تخفیف یا جریمه مربوط به پرداخت زودهنگام یا دیرهنگام را به وضوح بیان کنید.
فاکتور فوری
برای جلوگیری از تاخیر در پرداخت، پس از ارائه محصول یا خدمات، فاکتورها را به سرعت ارسال کنید.
از نرم افزارها یا ابزارهای صورتحساب برای خودکارسازی فرآیند و به حداقل رساندن خطاها استفاده کنید.
ارائه چندین شکل پرداخت
به مشتریان خود گزینه‌های پرداخت مختلفی مانند کارت های اعتباری، حواله‌های بانکی و یا کیف پول‌های الکترونیکی ارائه دهید.
هرچه گزینه های پرداخت بیشتری ارائه دهید، پرداخت سریع به شما برای مشتریان آسان تر است.
ارسال یادآوری پرداخت
با نزدیک شدن به موعد مقرر یا پس از پایان آن، یادآورهای پرداخت دوستانه و حرفه ای ارسال کنید.
برای مشتریانی که زودتر یا قبل از موعد مقرر پرداخت می کنند، تخفیف یا مشوق‌های دیگر ارائه دهید.
اینکه مشتری تخیفیف را ترجیح می‌دهد یا اشانتیون، موضوعی است که در مقاله سایتمان به آن پرداخته‌ایم. پیشنهاد می‌کنم برای بهتر شدن روند فروشتان، از این مقاله و تکنیک‌های آن کمک بگیرید.
در صورت‌حساب‌ها و یادآوری‌های پرداخت، مزایای پرداخت زودهنگام را به وضوح بیان کنید.
ارتباط شفاف با مشتریان
خطوط ارتباطی را با مشتریان خود حفظ کنید تا هر گونه سؤال یا نگرانی مربوط به پرداخت را به سرعت برطرف کنید. قابل دسترس باشید، زیرا این امر می تواند مشتریان را تشویق کند که پرداخت را در اولویت قرار دهند.
تعیین جریمه‌های تاخیر در پرداخت
جریمه‌های تاخیر در پرداخت را در شرایط پرداخت خود لحاظ کنید تا از تاخیر در پرداخت جلوگیری کنید.
این جریمه‌ها را به طور واضح و دوستانه به مشتریان اطلاع دهید و مسئولیت پرداخت به موقع را به آن‌ها یادآوری کنید.
پیشنهاد پرداخت جزئی یا اقساط
برای پروژه های بزرگ یا بلند مدت، پرداخت های جزئی یا طرح های اقساطی را در نظر بگیرید.
شرایط و زمان‌بندی این پرداخت‌های جزئی را در قرارداد یا توافق‌نامه‌تان به وضوح مشخص کنید.
ایجاد روابط قوی
وجود یک ارتباط قوی در همه مراحل فروش از جمله مرحله پرداخت، بسیار تاثیر گذار است. روابط قوی با مشتریان خود را بر اساس اعتماد و احترام متقابل ایجاد کنید. مشتریان پرداخت را به مشاغلی که به آن‌ها اعتماد دارند و برایشان ارزش قائل هستند اولویت دهند.
استفاده از سیستم پرداخت خودکار
از سیستم‌های پردازش پرداخت خودکار برای ساده‌سازی فرآیند جمع‌آوری پرداخت استفاده کنید. اتوماسیون می‌تواند خطاها را کاهش دهد، در زمان صرفه جویی کند و مدیریت پرداخت را بهبود بخشد.
با اجرای این استراتژی‌ها و حفظ یک رویکرد حرفه‌ای و مشتری مدار، می‌توانید پرداخت‌های به موقع را تشویق کنید. در این حین، روابط مثبت با مشتریان خود را تقویت کنید. به یاد داشته باشید که به طور شفاف ارتباط برقرار کنید. در صورت لزوم انعطاف پذیر باشید و خدمات عالی به مشتریان در طول فرآیند پرداخت ارائه دهید.
نقش بازاریابی عصبی در متقاعد سازی مشتری
بازاریابی عصبی، به طور کلی ترکیبی از روانشناسی و مارکتینگ است. شما با استفاده از برخی استراتژی‌های این علم، به برند خود کمک زیادی خواهید کرد. اتفاقا در مقاله‌ای از سایتمان، به طور دقیق راجع به تاثیر بازاریابی عصبی در فروش صحبت کردیم. پیشنهاد می‌کنم برای جذب مشتری بیشتر، از تکنیک‌های این مقاله استفاده کنید.
اما در اینجا نیز در مورد برخی از تکنیک‌های کارآمد برای قانع کردن مشتری، صحبت می‌کنم. البته که در روش‌هایی که قبل تر به آن‌ها اشاره کردم، ردپایی از بازاریابی عصبی وجود دارد.
از قدرت رنگ‌ها و طرح‌ها استفاده کنید
رنگ هایی را انتخاب کنید که با هویت برند شما همخوانی داشته باشد و واکنش احساسی مورد نظر را برانگیزد. به عنوان مثال، آبی می تواند اعتماد را منتقل کند، در حالی که قرمز می تواند فوریت یا هیجان را برانگیزد. فونت‌هایی را انتخاب کنید که به راحتی قابل خواندن هستند و از تکنیک‌های قالب‌بندی مانند پررنگ یا کج برای جلب توجه به اطلاعات مهم استفاده کنید.
قیمت گذاری عصبی
استفاده از قیمت گذاری جذاب (مثلاً ۹۹ هزار تومن به جای ۱۰۰ هزار تومن) را برای فروش بهتر در نظر بگیرید. از نشانه‌های قیمت‌گذاری، مانند «ارزان تر از همه جا» یا «کمتر از قیمت یک فنجان قهوه» استفاده کنید تا هزینه‌ها مقرون به صرفه‌تر به نظر برسد. اتفاقا برای کاهش درد پرداخت مشتری، مقاله‌ای در سایت داریم که پیشنهاد می‌کنم حتما مطالعه کنید.
ساده سازی تصمیم گیری
مشتریان را با گزینه‌های مختلف و زیاد، سردرگم نکنید. وقتی تعداد انتخاب‌هایشان را محدود و به صرفه کنید، تصمیم گیری راحت تر خواهد بود. همین موضوع باعث می‌شود تا بهتر مشتری را قانع کنید. وقتی مخاطبان انرژی کمتری برای تصمیم گیری صرف می‌کنند، احتمال خرید کردنشان بیشتر خواهد بود. برای تسلط بر تصمیم گیری مشتریان خود با استفاده از بازاریابی عصبی، به مقاله مربوط در سایت ما مراجعه کنید.
برای کسب و کار خود به طور خاص استراتژی تعیین کنید
هر کسب و کاری منحصر به فرد است. اینکه تکنیکی برای یک شرکت کارآمد بوده است؛ قرار نیست برای همه کسب و کارها موثر باشد. شما باید گاهی ترکیبی از این استراتژی‌ها را استفاده کنید تا نتیجه بگیرید. باید با آزمون و خطا متوجه شوید که کدام روش(ها) برای شما بیشتر کارآمد است. ممکن است در این راه، زمان زیادی را صرف کنید؛ اما پیدا کردن بهترین تکنیک ارزشش را دارد.
پس با شخصی سازی، روش خاص خود را برای متقاعد سازی مشتری پیدا کنید.
جمع بندی
در این مقاله درباره جنبه‌های مختلف متقاعد سازی مشتری صحبت کردم. به یاد داشته باشید که این تکنیک‌ها در کنار هم معنا پیدا می‌کنند. شما نمی‌توانید فقط به تعدادی از آن‌ها بسنده کنید. مطمئنم با استفاده از مطالب این مقاله، می‌توانید در قانع کردن مشتریان خود موفق تر باشید. آنقدر تمرین کنید تا در متقاعد سازی خریدار، نسبت به رقبای خود برتری پیدا کنید.
شما از چه تکنیک‌های دیگری برای متقاعد سازی مشتری استفاده کرده‌اید؟
حتما این مقاله را برای کسانی که کسب و کار مستقل دارند، بفرستید تا از تکنیک‌های آن استفاده کنند.
بدون دیدگاه